中國居室鋁門發展迅速，據不完全統計，珠三角地區至少有200 家鋁門企業是不爭事實。其中在行業提起“派雅”，幾乎沒有不知道的，因為“派雅”是專業生產鋁合金衛生間門、陽臺門及吊趟門的行業品牌。
記得一次去某鋁門廠，與老板探討居室鋁門的品牌定位時，他告訴筆者，“居室鋁門品牌行業公認的當屬‘派雅’。”他拿著鋁門樣板說，“生產高檔鋁門不僅看材質，還要看五金件的好壞、產品的細節、花色品種的款式等，‘派雅’注重每一個細節，真材實料，令人折服。”
在中國居室鋁門行業內有一個現象，即“派雅”現象。“派雅”在行業內規模并不算大，產值也不是很高，但“派雅”會成為大家自動模仿、學習的企業，是因為他的產品消費者公認度好，價格也很高。因此，近年來“派雅”成為了行業公認的高檔居室鋁門象征。
經過《居舍·中國門窗》、亞太門窗網、亞太經銷商聯盟在2009 年至2010 年進行的市場大調查，“經銷商首推品牌”評選中，“派雅”被經銷商投票選為品牌之首。近日，本刊再訪廣東佛山市南海區里水鎮派雅鋼鋁門廠有限公司董事長李鈞洪，非常低調的他破例帶領筆者參觀了車間，并愉快地暢談了行業發展，順勢解讀居室鋁門的“派雅”現象。
在改革開放初期，依靠著南海大瀝得天獨厚的“中國鋁材第一鎮”資源，有這樣兩兄弟靠室內裝修維持生計。用老大李鈞洪的話說“什么都干過”。到了1999 年，在里水通往官窯的路邊，就有了一個小院里，一個叫“派雅鋼鋁門廠”的工廠誕生了。
第一次認識李總，是在2005 年，當時在那個院子里與他喝茶聊天，他給人低調、務實的印象。后來派雅鋼鋁門廠搬到了現在甘焦工業區的工廠，他特意帶筆者樓上、樓下、廠區里觀看，談他的發展規劃。他說要做就做中國最好的鋁門，喜悅之情溢于言表。
秘籍之一：“陽光”、“風景”，引領鋁門行業
“派雅”能走到今天，首先是注重產品的開發，這是“派雅”在市場上不敗的致勝法寶之一。李總感慨到，“那幾年我們在鋁門研發上花了不少錢呢。著重型材的模具開發、著重五金件的研制、先后審請了六十多個專利，但這些專利都被行業不斷模仿，甚至很多產品的名稱在行業延續至今，如‘陽光’、‘風景’系列，‘銀狐’系列也是我們最早提出來的。我們在產品研發上投入了大量心血，我們還開發了吊趟門和衛生間平開門等。”
其次是注重產品的品質，很多鋁門廠為了市場競爭，注重拼價格，因此只好犧牲產品品質，如從鋁材的壁厚上偷工減料，用劣質配件、五金件。但“派雅”堅持做最好的、也是最貴的鋁門，如鋁門材質絕不用廢鋁，壁厚不低于1.2mm，原材料全都使用名牌產品。
近年來，派雅生產的鋁合金窗也很高端，窗戶的生產看似簡單，但要想做好，要比生產鋁合金門更復雜。因為高端鋁合金窗的配件要比鋁合金門使用的更多，而且根據款式的不同，要求也不同。“派雅”門窗使用的相關五金配件基本上都是采用德國進口的品牌，這樣也就保證了派雅門窗一直以來的高端品質。
李總認為，“一個優秀的企業必須要學會在市場中找準產品定位，才能根據特定的消費者群體確定產品檔次，而不是跟著別人去模仿。‘派雅’產品要面對高端消費市場，就必須保證產品的質量，因此在研發上‘派雅’是不考慮代價的。”
秘籍之二：“流程化生產”，管理思路獨特
在“派雅”車間，筆者看到幾大車間的工人都在忙碌著。談到了管理，李總指著平開門車間說，“‘派雅’現在注重流程化管理，每個車間作業的工人都是相對獨立的，這些工人專門做這款門，進行精細化和專業化操作，只有這樣才能保證產品的高品質。”原來，“派雅”每個車間的工人只會做一款門。“派雅”推行了杜特軟件的ERP 電子生產管理系統，從下單、到材料、工時、到成品的成本控制，實現了管理自動化，大大提高了生產效率。“派雅”把生產鋁合金門的流程分成幾個部分，每個員工只負責流程的一部分，這樣既能保證產品在各個環節上都能進行質量把關，又能降低員工的流動性。
這樣的管理還有一個優點，就是不怕同行惡意挖人，因為工人只做流程的某個環節、某種產品的生產工作，例如吊趟、平開、推拉、折疊門每個車間的工人各盡其職，但又相互獨立。因為流程化操作，相對于整套門的生產，工人的工作簡單了許多，缺的人很容易就能補上。
只有保證員工隊伍的穩定，企業發展才有保障。“派雅”企業采用人性化管理模式，員工的宿舍樓都裝有空調、熱水器等設備，保證了員工合理的作息時間，企業和員工達到了和諧共存。
秘籍之三：“等客上門”，優選經銷商
有一種現象在全國鋁門窗行業中絕無僅有，那就是“派雅”在銷售過程中從沒有聘用過業務員來開拓市場，現在的經銷商都是自己上門來加盟派雅或致尚品牌的，因為“派雅”長期的品牌推廣和過硬的產品質量贏得了消費者的認可。
李總介紹說，“派雅200 多個經銷商，是沒有一個業務員的，只是在辦公室安排了跟單員，現在很多經銷商想要加盟‘派雅’，但我們有較高的門檻，把好招商加盟關。這么多年了，‘派雅’的經銷商很少換過，保持了銷售隊伍的穩定。李總認為，做好產品，提升品牌，就是最好的銷售。等客上門反而成為派雅獨特的招商手段。”
高檔產品就一定是招優質經銷商，這些優質經銷商自然要走高檔路線，進高檔賣場。“派雅”品牌定位在中、高端市場，在每個省一、二線城市的紅星美凱龍家居賣場，基本上都有“派雅”的經銷商。而紅星美凱龍作為高檔賣場，一般沒有一定規模和產品競爭實力的門窗企業是很難入駐的。
能到紅星美凱龍采購的消費者，一般經濟實力都比較強，他們之所以到紅星美凱龍去采購，就是要選擇一些檔次高、有品位、有一定藝術風格的產品。所以，高端產品一定要滿足高端消費者的需求，不在于產品價格的高低，而在于生產的產品是否有檔次、有品位。為何在紅星美凱龍中“派雅”的門窗賣的好，就是因為“派雅”的產品能夠做到切實滿足高端消費者的需求。
秘籍之四：“低調”做人，“高調”做品牌
“派雅”的品牌發展之路，有著漸進的發展過程。有了好的產品，不等于就是好的品牌，但好品牌一定是好的產品，產品與品牌必須是相互依附的。
“派雅”的產品質量好，在行業有了認同，但這個認同只是通過多年消費者的體驗和口碑獲得的。口碑不等于品牌，只有走品牌發展的路子，才是企業做大做強的根本。從2005 年最早啟用香港明星關詠荷做明星代言開始，“派雅”品牌的知名度在行業中迅速提高。
李總認為，“做人一定要低調一點，但企業、做品牌需要高調。而高調做品牌一定要注意以下兩點。
首先，在品牌運作上，啟用形象代言一定要將明星與產品定位相附合。關詠荷是香港明星，有著成熟的女性形象，端莊典雅的氣質與派雅高檔產品相得益彰;
其次，啟用明星代言后的后續宣傳才是重中之重。派雅著重選擇專業媒體做品牌推介，并在《居舍·中國門窗》、高速路牌等強勢媒體進行品牌宣傳，使產品與品牌形象很好的結合。”
走品牌之路是派雅在市場中立于不敗之地的長遠之計。派雅舍得在品牌宣傳方面投入，包括戶外廣告、網站、行業媒體如《居舍·中國門窗》等。李總認為，“這些費用的支出不能看成是促銷的手段，從長期來看，派雅、致尚兩大品牌的知名度已是家喻戶曉，這兩大品牌回饋的商業價值會遠遠高于投入，但提升品牌知名度切忌急功近利。“做短期的廣告形象投入就會是品牌”或“廣告等同于品牌”的觀念都是錯誤的，品牌的形成要靠市場的長期認知。
