世界上有兩種人，一種是影響別人的人，一種是被別人影響的人。而作為一名頂尖的銷售人員必須是一位影響別人的人，因為競爭的存在銷售人員不得不增加對客戶的影響力，讓客戶由開始的拒絕，到后來的喜歡，到最后的離不開你。

銷售是合理的使用影響力來改變客戶的過程。那么人能不能被改變呢？有一個故事可以說明這一點。陳阿土是臺灣的農(nóng)民，從來沒有出過遠(yuǎn)門。攢了半輩子的錢，終于參加一個旅游團出了國。國外的一切都是非常新鮮的，關(guān)鍵是陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個標(biāo)準(zhǔn)間，這讓他新奇不已。

早晨，服務(wù)生來敲門送早餐時大聲說道：“GOOD MORNING SIR！”

陳阿土愣住了，這是什么意思呢？在自己的家鄉(xiāng)，一般陌生的人見面都會問：“您貴姓？”

于是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”

如是這般，連著三天，都是那個服務(wù)生來敲門，每天都大聲說：“GOOD MORNING SIR！”而陳阿土亦大聲回道：“我叫陳阿土！”

但他非常的生氣。這個服務(wù)生也太笨了，天天問自己叫什么，告訴他又記不住，很煩的。終于他忍不住去問導(dǎo)游，“GOOD MORNING SIR！”是什么意思，導(dǎo)游告訴了他，天啊！真是丟臉?biāo)懒恕?

陳阿土反復(fù)練習(xí)“GOOD MORNING SIR！”這個詞，以便能體面地應(yīng)對服務(wù)生。

又一天的早晨，服務(wù)生照常來敲門，門一開陳阿土就大聲叫道：“GOOD MORNING SIR！”

與此同時，服務(wù)生叫的是：“我是陳阿土！”

每個銷售人員一定要堅定的相信：人是可以改變的信條，如果你沒有這個信條你是很難做好銷售的，當(dāng)客戶說不需要的時候，你認(rèn)為客戶不需要那就算了。當(dāng)客戶說不喜歡我們的產(chǎn)品的時候，就不去改變他的想法，讓他永遠(yuǎn)都不喜歡我們的產(chǎn)品。他不喜歡怎么能購買我們的產(chǎn)品呢？

作為銷售人員怎樣才能提升自己的影響力呢？這要從兩個方面入手，一個是提升自己的內(nèi)部影響力，另外一個是提升外部的影響力。

真正的影響力是由內(nèi)而外的，一個內(nèi)部沒有影響力的人外部的影響力也不能持久。要提升內(nèi)部影響力首先要自信。有很多銷售人員不是不自信的問題，而是自卑的問題，他們認(rèn)為做銷售人員是一種可恥的事情，自己做銷售員都不愿意告訴自己的親人和朋友。這樣你連自己都影響不了，怎么能去影響別人呢？

樹沒皮，必死無疑，人沒皮，則天下無敵。甚至有的人說人只要不要臉，世界就是你的。做人要臉皮厚，做銷售臉皮要更厚。美國一家機構(gòu)評選出臉皮最厚的三大職業(yè)，銷售員不是第一位而是第三位，第二位是政客，第一位是傳教士。傳教士在傳教的時候不管當(dāng)?shù)氐娜嗽鯓訉λ加峦鼻皬膩矶疾恢啦缓靡馑迹运麄兊哪樒な亲詈竦摹Ｋ麄兡樒ず笫且驗樗麄兊臒o私，當(dāng)人無私的時候臉皮是最厚的。他來傳道不是為了得到什么，相反他們是給別人送福音來了，一個給別人東西的人，臉皮自然就厚了。

我們在做銷售的時候，不能老想著賺別人的錢，要想著我們是來幫客戶解決問題的，如果你是賣化妝品的，你賣的不是化妝品，你賣的是美麗，你要讓天下的女人都更加的美麗。只要我們有這樣的心，怎么會沒有自信呢？

有了自信我們還要堅持，很多銷售之所以成功都是來自一次次的堅持，只有堅持才能不斷的影響客戶，只有堅持才能贏得客戶的支持。一位美國著名的推銷大師即將告別他的推銷生涯,應(yīng)行業(yè)協(xié)會和社會各界的邀請,他將在該城中最大的體育館，做告別職業(yè)生涯的演說。

那天，會場座無虛席,人們在熱切、焦急地等待著那位當(dāng)代最偉大的推銷員做精彩的演講,當(dāng)大幕徐徐拉開時,舞臺的正中央吊著一個巨大的鐵球。為了這個鐵球，臺上搭起了高大的鐵架。一位老者在人們熱烈的掌聲中，走了出來,站在鐵架的一邊。他穿著一件紅色的運動服，腳下是一雙白色膠鞋。

人們驚奇地望著他，不知道他要做出什么舉動，這時，兩位工作人員抬著一個大鐵錘，放在老者的面前。主持人這時對觀眾講：請兩位身體強壯的人到臺上來，好多年輕人站起來,轉(zhuǎn)眼間已有兩名動作快的跑到臺上。老人這時開口和他們講規(guī)則，請他們用這個大鐵錘敲打那個吊著的鐵球，直到把它蕩起來。一個年輕人搶著拿起鐵錘，拉開架勢，掄起大錘，全力向那吊著的鐵球砸去，一聲震耳的響聲，那吊球動也沒動。他就用大鐵錘接二連三砸向吊球，很快他就氣喘吁吁。另一個人也不甘示弱，接過大鐵錘把吊球打的叮當(dāng)響，可鐵球仍舊一動不動，臺下逐漸沒了吶喊聲，觀眾好像認(rèn)定那是沒有用的，就等著老人做出什么解釋。會場恢復(fù)了平靜，老人從上衣口袋里掏出一個小錘，然后認(rèn)真地面對著那個巨大的鐵球。他用小錘對著鐵球敲了一下，然后停頓一下，再一次用小錘敲一下，然后停頓一下，就這樣持續(xù)地做。

10分鐘過去了，20分鐘也過去了，會場早已開始騷動，有的人干脆叫罵起來，人們用各種聲音和動作發(fā)泄著他們的不滿。老人仍然一小錘一小錘不停地工作著，他好像根本沒有聽見人們在喊什么。人們開始憤然離去，會場上出現(xiàn)了大塊大塊的空缺，留下來的人們好像也喊累了，會場漸漸地安靜下來。

大概在老人進行到40分鐘的時候，坐在前面的一個婦人突然尖叫一聲：球動了！霎時間會場立即鴉雀無聲,人們聚精會神地看著那個鐵球。那球以很小的擺渡動了起來,不仔細(xì)看很難察覺。老人仍舊一小錘一小錘地敲著，人們好像都聽到了那小錘敲打吊球的聲響。吊球在老人一錘一錘的敲打中越蕩越高,它拉動著那個鐵架子“哐,哐”作響,它的巨大威力強烈地震撼著在場的每一個人。終于場上發(fā)出一陣陣熱烈的掌聲，在掌聲中，老人轉(zhuǎn)過身來，慢慢地把那把小錘揣進兜里。

成功就是把簡單的事情重復(fù)做、堅持做，成功的銷售是從失敗中堅持出來的。

有了內(nèi)部部影響力，銷售人員還要具備外部影響力。銷售人員要提升自己的外部影響力要做四個方面的工作：

第一個方面，銷售素養(yǎng)。銷售素養(yǎng)就是你做哪一行的銷售，就要具備這一行業(yè)頂尖銷售的氣質(zhì)，讓別人一看就是知道你是這一行的專業(yè)銷售人士，就像一個成功的軍人，哪怕他穿的破破爛爛，我們一眼就可以看出他是一名出色的軍人。要提高自己銷售素養(yǎng)，就要注意自己日常的行為和舉止，經(jīng)常反省自己的不足和改正自己的錯誤，只有通過日常的修煉才能具備真正的銷售氣質(zhì)。

當(dāng)你有了這個氣質(zhì)時就能很快的贏得客戶信任，因為你可以在客戶看到你短短的七秒鐘里，就會造成對客戶的強大影響。

第二個方面，親和力。親和力就是能給客戶快樂的能力，你到哪里哪里就充滿了快樂，你到哪里哪里就有笑聲。但很多銷售人員滿臉都是苦相，滿肚子里都是怨氣，他到哪里哪里就失去笑聲，送快樂客戶會打開心門接受你，送痛苦客戶關(guān)閉心門拒絕你，關(guān)于如何具備很強的親和力，我會在下面的篇章里進行重點的闡述。

第三個方面，專業(yè)力。銷售之路，背誦起步。要想做好銷售，你要先把專業(yè)知識背下來。現(xiàn)在有很多企業(yè)對專業(yè)知識的培訓(xùn)越來越重視，華為的業(yè)務(wù)員必須通過專業(yè)知識考試才能上崗。銷售人員對專業(yè)知識非常的精通，就能給客戶正確的指導(dǎo)，并能及時的解決客戶的問題，這就叫專業(yè)力。如果銷售人員具備了很強的專業(yè)能力和溝通能力，他就是一名頂尖的銷售人員了。

第四個方面，激情。作為銷售人員不管遇到多大的挫折，都要保持激情。有激情的人會有一種由內(nèi)而外的力量，我們可以把它叫做一個人的氣場。氣場越大感染力也就越強，感染力越強，氣勢也就越強，氣勢越強，影響力也就越大。說到氣場和氣勢一個心理學(xué)家做了一個實驗，他讓一名軍人扮演成一個乞丐，讓一個乞丐扮演成一個軍人，兩個人交換一下角色，一個去乞討，一個去管理士兵。結(jié)果軍人扮演成乞丐后，還是那樣挺拔堅定，說話低沉鎮(zhèn)定，當(dāng)他對路人說：“請施舍我點東西吧！”很多人都被他堅定而有磁性的聲音和他特有的氣質(zhì)所感染，人們不自覺的把錢給了他。而扮演成軍人的乞丐，由于自信心不足，在士兵面前拿不出他應(yīng)有的氣勢，他下命令的時候，不是在下命令，而是在求士兵，求他們站好，士兵都覺得他不像個軍官。當(dāng)他讓士兵列隊的時候，他說：“求求你們，把隊伍站好行不行！”結(jié)果士兵們說：“是。”把他嚇得坐在了地上。軍官與乞丐我們暫且不說他們的能力的強弱，只在氣勢上乞丐就是輸了，我們有很多銷售人員有很多時候也是輸在氣勢上。

銷售人員在給客戶溝通時候，一定要把自己最強勢的一面表現(xiàn)出來，要充滿自信，堅定果斷，專業(yè)性強，而不能出現(xiàn)唯唯諾諾、猶猶豫豫、拖拖拉拉沒有任何的主見。

實戰(zhàn)指南：

要影響別人首先要讓自己具有影響力，要改變別人首先要改變自己。