“末代”解讀隨著市場競爭態(tài)勢的不斷加劇和變化，透視企業(yè)和業(yè)務(wù)員的生存狀態(tài)你會發(fā)現(xiàn)，那些名片上印著“業(yè)務(wù)員”或“業(yè)務(wù)代表”的職場“基層人士”多少有些無奈地在揮別過去的“我”，“被迫”走在通往末代的路上。

10年前，推銷員走向了末代；10年后，業(yè)務(wù)員走向了末代。

我們將先進(jìn)行業(yè)與落后行業(yè)進(jìn)行對比，先進(jìn)行業(yè)已經(jīng)沒有純粹的業(yè)務(wù)員，而落后行業(yè)還離不開業(yè)務(wù)員；我們將一個(gè)行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)與落后企業(yè)進(jìn)行對比，優(yōu)秀企業(yè)已經(jīng)在縮減單打的業(yè)務(wù)員，而落后企業(yè)還在拼命招聘獨(dú)斗的業(yè)務(wù)員；我們將一個(gè)優(yōu)秀企業(yè)的成長過程進(jìn)行縱向?qū)Ρ龋鸩诫A段靠的是業(yè)務(wù)員，做大階段砍掉的是業(yè)務(wù)員。

是業(yè)務(wù)員沒有能力嗎？不是，是不斷加劇的市場競爭和變化，使得業(yè)務(wù)員不得不走向了末代。透過企業(yè)和業(yè)務(wù)員生存狀態(tài)的觀察，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)今的業(yè)務(wù)員已經(jīng)成為“被迫”走向末代的末代業(yè)務(wù)員。

被迫一：渠道多元

上個(gè)世紀(jì)末，現(xiàn)代通路的迅速崛起，使中國市場渠道進(jìn)入了多元化時(shí)代。一方面，城市市場KA、連鎖商超、便民小超市席卷并改變了整個(gè)城市市場的網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)；另一方面，省級、地級的大型批發(fā)市場萎縮，省級、地級批發(fā)商紛紛被市場和企業(yè)所淘汰。如今，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和“新農(nóng)村”建設(shè)，縣級市場的渠道多元化進(jìn)程也將加快步伐。

渠道的多元化和通路下沉，逼迫業(yè)務(wù)員從粗放的流通市場操作，走向?qū)η赖姆诸惞芾怼κ袌龅木?xì)作。

被迫二：職能分解

市場粗放經(jīng)營階段，最好的業(yè)務(wù)員主要是經(jīng)銷商開發(fā)冠軍，而且從業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)來看，囊括了如今的區(qū)域經(jīng)理、調(diào)研員、市場開發(fā)專員、鋪貨員、理貨員、促銷員等崗位的工作職責(zé)，其標(biāo)準(zhǔn)可謂是全職全能的銷售冠軍。

業(yè)務(wù)員要承擔(dān)并實(shí)現(xiàn)上述職能，就要求業(yè)務(wù)員有相當(dāng)高的技能。而這樣的技能，并非一般業(yè)務(wù)員所能輕易練就，也非企業(yè)可以短期培養(yǎng)或招聘而來。隨著業(yè)務(wù)員越來越難以承擔(dān)其職責(zé)，企業(yè)不得不將他們承擔(dān)不起來的職責(zé)進(jìn)行分解，用新的崗位進(jìn)行補(bǔ)充。

業(yè)務(wù)員職能的分解，逼迫業(yè)務(wù)員練就一項(xiàng)專業(yè)技能，從全能冠軍向?qū)ｍ?xiàng)冠軍方向發(fā)展。

被迫三：經(jīng)驗(yàn)失效

隨著時(shí)間的流逝，我們繼續(xù)沿用優(yōu)秀業(yè)務(wù)員總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，卻發(fā)現(xiàn)做不出新的業(yè)績。是這些經(jīng)驗(yàn)不對嗎？不是，是這些正確的經(jīng)驗(yàn)過時(shí)了，是這些正確的經(jīng)驗(yàn)烙印著業(yè)務(wù)員個(gè)人的特色，體現(xiàn)著業(yè)務(wù)員個(gè)人的悟性和技能。

靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)打市場時(shí)，崗位就是平臺，市場就是舞臺，個(gè)人就是導(dǎo)演和主角。當(dāng)依靠業(yè)務(wù)員個(gè)人經(jīng)驗(yàn)不能打市場的時(shí)候，企業(yè)就必須不斷提煉出適用于每個(gè)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)方法和工作步驟，促使企業(yè)及銷售分支機(jī)構(gòu)給一線人員搭建一個(gè)系統(tǒng)的支持平臺。此時(shí)，市場還是舞臺，然而已經(jīng)沒有人再為業(yè)務(wù)員的獨(dú)角戲喝彩了，業(yè)務(wù)員也就不再是原來紅透的主角了。

被迫四：營銷模式

大多數(shù)企業(yè)的營銷組織模式是對業(yè)務(wù)員劃一個(gè)片區(qū)，然后由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)這個(gè)片區(qū)的全部業(yè)務(wù)。

隨著市場的變化和競爭的加劇，企業(yè)越來越注重根據(jù)地市場建設(shè)、熱點(diǎn)市場建設(shè)、熱區(qū)市場建設(shè)、戰(zhàn)略性區(qū)域市場建設(shè)，不得不探索新的營銷模式。但是，這些新的營銷模式往往要求企業(yè)必須用一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做市場，而不只是靠幾個(gè)業(yè)務(wù)員做市場。

當(dāng)企業(yè)的營銷模式發(fā)生變化的時(shí)候，業(yè)務(wù)員也必須隨之而變，讓自己成為新模式操作團(tuán)隊(duì)中的一個(gè)專項(xiàng)人員。

被迫五：信息技術(shù)

10年前，只有精英業(yè)務(wù)員才能有“大哥大”，那是鳳毛麟角；10年后，沒踏入營銷門檻的人都擁有了手機(jī)。8年前，一個(gè)企業(yè)能有幾臺電腦，那叫先進(jìn)；8年后，企業(yè)在大談ERP系統(tǒng)，每個(gè)部門幾乎人手一臺電腦，沒有電腦就不知道怎么辦公。5年前，只有精英業(yè)務(wù)經(jīng)理才能有筆記本電腦；5年后，自費(fèi)購買筆記本電腦的人在營銷隊(duì)伍中處處可見。

上述現(xiàn)象表明，10年來，信息技術(shù)得到迅速發(fā)展，并被快速地運(yùn)用到企業(yè)的營銷和管理中。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，為企業(yè)去管理不同崗位提供了技術(shù)支持。有了信息技術(shù)，比如手機(jī)信息管理系統(tǒng)的出現(xiàn)，企業(yè)可以掌控到每個(gè)營銷崗位上每個(gè)人每一天的每項(xiàng)工作。

信息技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，促使企業(yè)掌控每個(gè)環(huán)節(jié)的需求能夠變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，更加迫使了業(yè)務(wù)員職能的分解。

被迫六：績效管理

在行業(yè)不集中、企業(yè)高毛利時(shí)代，企業(yè)對業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)就是銷售量。隨著各行各業(yè)低毛利時(shí)代的到來，業(yè)務(wù)人員要考慮如何在做出銷量業(yè)績的同時(shí)，為企業(yè)創(chuàng)造出利潤貢獻(xiàn)，企業(yè)開始了績效管理方式的變革。

企業(yè)的績效管理變革，主要是以大區(qū)或分公司為利潤中心，同時(shí)下達(dá)利潤指標(biāo)和銷量增長指標(biāo)，追求區(qū)域化盈利性增長。績效管理變革，不僅要求對各崗位的工作結(jié)果進(jìn)行管理，而且要求對各崗位的工作過程進(jìn)行管理，要求每一個(gè)崗位工作價(jià)值的最大化，要求各崗位之間的專業(yè)化和流水線作業(yè)。于是，績效管理逼迫業(yè)務(wù)員在大區(qū)經(jīng)營團(tuán)隊(duì)中尋找新的占位，進(jìn)行個(gè)體在團(tuán)體中的重新定位。

被迫七：費(fèi)用控制

渠道下沉以前，一個(gè)業(yè)務(wù)員可以管幾個(gè)地區(qū)，甚至一個(gè)省；渠道下沉、市場精耕以后，一個(gè)業(yè)務(wù)員管一到三個(gè)縣。一個(gè)業(yè)務(wù)員的工資、獎(jiǎng)金、交通費(fèi)、每天的伙食補(bǔ)助、住宿補(bǔ)助等費(fèi)用下來，夠養(yǎng)5個(gè)左右的駐地銷售人員。

企業(yè)毛利率的降低，逼迫企業(yè)采取有效的費(fèi)用控制方式，于是大量的駐地銷售人員（鋪貨員、理貨員、促銷員）得以出現(xiàn)，并得到了企業(yè)的培養(yǎng)和訓(xùn)練。對市場的具體操作職能，駐地銷售人員漸漸取代了業(yè)務(wù)員；對駐地銷售人員的管理職能，區(qū)域經(jīng)理漸漸取代了業(yè)務(wù)員。在費(fèi)用控制的大棒下，業(yè)務(wù)員被迫走向了“末代”。

被迫八：企業(yè)成熟

9年前，白象集團(tuán)是一個(gè)年銷售額1億元的方便面企業(yè)，筆者當(dāng)時(shí)在白象集團(tuán)任皖北區(qū)的業(yè)務(wù)員，一個(gè)人負(fù)責(zé)宿州、淮北、蚌埠、亳州、阜陽、淮南、滁州等7個(gè)地區(qū)。9年后，白象集團(tuán)已發(fā)展為一個(gè)年銷售額過30億元的成熟型企業(yè)，也形成了一個(gè)擁有3000多名營銷人員的龐大營銷系統(tǒng)。

企業(yè)的成熟，使得營銷系統(tǒng)逐漸成為一個(gè)強(qiáng)大的支持平臺。在這個(gè)支持平臺上，復(fù)雜的工作得到日益的簡化和銜接，每個(gè)崗位上的營銷人員正在成為流水線上的其中一道工序。

企業(yè)的成熟，不需要業(yè)務(wù)員再去跑馬圈地，而是需要不同崗位的營銷人員在各自“地盤”上點(diǎn)“市”成金。