人們由出生或居住在同一地域而形成的人際關(guān)系，對(duì)銷售員來(lái)講是一筆很大的財(cái)富，善于利用地緣關(guān)系，可以迅速地縮短與客戶的心理距離，成為他的好朋友。

九十年代初，我去某城市開發(fā)客戶。由于我們沒(méi)有進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的生產(chǎn)，除了進(jìn)口的樣品以外，沒(méi)有其他任何東西，要簽幾個(gè)月后的銷售合同。客戶普遍反映是，這種情況是無(wú)法簽合同的，因?yàn)椋贤闹饕獥l款無(wú)法確定，等我們正式生產(chǎn)之后，再簽合同也不遲啊！但是，公司要進(jìn)行科學(xué)合理的生產(chǎn)安排，必須做到這一點(diǎn)，我們處于兩難之中。

又一次，通過(guò)與某公司采購(gòu)經(jīng)理的聊天，我得知，該公司的總經(jīng)理是我的老鄉(xiāng)。六十年初期，她的父母因?yàn)橹С謨?nèi)地建設(shè)，全家從上海搬遷到內(nèi)地，她也就跟著一起來(lái)了。我請(qǐng)求采購(gòu)經(jīng)理幫我安排一下，見(jiàn)一見(jiàn)自己的老鄉(xiāng)。采購(gòu)經(jīng)理欣然答應(yīng)，并說(shuō)今天下午給我答復(fù)。

在采購(gòu)經(jīng)理的安排下，我與這位業(yè)界著名的總經(jīng)理進(jìn)行了一次地緣關(guān)系的親情交流，從而一舉成為她的好朋友。

那位總經(jīng)理一身海派的打扮，雖然是一個(gè)近五十的中年婦女，但是，就她的外貌而言，最多不會(huì)超過(guò)四十五歲。我們一見(jiàn)面，猶如熟識(shí)的好朋友，直接進(jìn)入友情交談，下面是我們第一次見(jiàn)面的談話：

總經(jīng)理：你在上海住在哪里？

我：我們家住在興業(yè)路，靠近中共一大。（善意的謊言，因?yàn)槲抑溃偨?jīng)理以前住在上海的淮海中路，與興業(yè)路相距兩條大街。）

總經(jīng)理：這個(gè)地方我太熟悉了，我們家就住在淮海中路啊！

我：太好了，我們不但是老鄉(xiāng)，還是鄰居啊！中國(guó)FromEMKT.com.cn有句古話，遠(yuǎn)親不如近鄰，我們真是有緣。

總經(jīng)理：他鄉(xiāng)遇近鄰，真是有緣。你在哪個(gè)中學(xué)就讀的？

我：在東風(fēng)中學(xué)讀書，剛讀完初二，就遇上了文化大革命，所以，沒(méi)有讀完初中。

總經(jīng)理：東風(fēng)中學(xué)就在我家傍邊。（總經(jīng)理若有所思，仿佛在回憶小時(shí)候的生活。）

我：（我觀察到總經(jīng)理在想什么事情，就等了一會(huì)兒，看到她回過(guò)神來(lái)，才繼續(xù)交談。）您是在哪所中學(xué)就讀呢？

總經(jīng)理：向明中學(xué)。

我：那可是全區(qū)最好的中學(xué)，在那所學(xué)校畢業(yè)的學(xué)生，個(gè)個(gè)都是優(yōu)秀的人才。

總經(jīng)理：可我不是啊！

我：如果您不是優(yōu)秀的人才，如何領(lǐng)導(dǎo)這么大的一個(gè)企業(yè)呢？

總經(jīng)理：哪里？哪里？您這次來(lái)，要簽一個(gè)比較麻煩的合同，是嗎？

我：是的，有沒(méi)有辦法幫我解決一下？

總經(jīng)理：辦法肯定有的，看您也是剛進(jìn)入醫(yī)藥界，做生意很難的，我?guī)湍憬鉀Q就是了。

第二天，我拿到了全公司一份最大的合同，同時(shí)，這份給我后續(xù)的工作帶來(lái)極大的幫助。

為了報(bào)答總經(jīng)理的情誼，我一直在思考，用什么樣的方法來(lái)傳達(dá)我的感恩之情呢？送禮品。但是，我務(wù)必做到兩點(diǎn)：一是禮品一定要小，禮輕情意重，對(duì)方容易接受；二是禮品一定要有家鄉(xiāng)的特色，能夠表現(xiàn)一種強(qiáng)烈的鄉(xiāng)情。

當(dāng)天下午，我到內(nèi)地的菜市場(chǎng)去做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有南方的新鮮蔬菜。那個(gè)年代，由于生產(chǎn)條件不足，內(nèi)地?zé)o法生產(chǎn)出這些東西的，當(dāng)時(shí)，交通運(yùn)輸條件也很差，沒(méi)有辦法把上海的新鮮蔬菜及時(shí)運(yùn)到內(nèi)地。

第二次出差的清晨，我與妻子在上海的菜市場(chǎng)精心挑選了三樣上海特色的新鮮蔬菜，中午乘上飛機(jī)，傍晚就把小禮品送到總經(jīng)理的家中。總經(jīng)理全家非常高興，看到綠油油的新鮮蔬菜都說(shuō)，有幾年沒(méi)有吃上家鄉(xiāng)的蔬菜了，今天可以飽飽口福了。總經(jīng)理的母親還追加了一句感動(dòng)的話，她說(shuō)：“吃到家鄉(xiāng)的新鮮蔬菜，還可以了卻自己的思鄉(xiāng)之情啊！”說(shuō)著，說(shuō)著，母親和女兒都流下了思鄉(xiāng)的熱淚。

以后每次出差到內(nèi)地，我總是帶一些上海特色的小禮品送給那位總經(jīng)理，從此以后，我們成為生意場(chǎng)上的好朋友。這種友誼經(jīng)得起風(fēng)浪，超越了生意場(chǎng)上純粹的利益關(guān)系。

君自故鄉(xiāng)來(lái)，應(yīng)知故鄉(xiāng)事。來(lái)日綺窗前，寒梅著花未？我們都懷戀故鄉(xiāng)，因?yàn)槲沂枪枢l(xiāng)的孩子。她千百年來(lái)用古老的話語(yǔ)教育著我們，用古老的歷史記載著大地的文明。上海——這看似遙遠(yuǎn)，聽似親切的名字，是何等的悠久，何等的神秘！她經(jīng)歷了千年風(fēng)霜，艱辛地屹立在長(zhǎng)江的碧岸，以成熟的姿態(tài)迎接著大地的兒女們！

我們的血液里流淌著故鄉(xiāng)泥土的顏色、田野的顏色和天空的顏色。都市豪華美麗的高樓永遠(yuǎn)也關(guān)不住我對(duì)故鄉(xiāng)的向往和渴盼。

我們親切的故鄉(xiāng)，溫暖的故鄉(xiāng)，寬容的故鄉(xiāng)，我的靈魂早已和你永恒地抱緊。故鄉(xiāng)在我心中，我在哪里故鄉(xiāng)就在哪里。對(duì)故鄉(xiāng)的思念是我們今生永遠(yuǎn)不能撲滅且愈演愈烈的熊熊火焰！

作為一個(gè)當(dāng)代的銷售員，一定要善于利用地緣關(guān)系，同時(shí)要進(jìn)行周密的策劃和精心的實(shí)施，它能解決我們常規(guī)方法無(wú)法解決的銷售問(wèn)題。