近幾天一位做保險的朋友跟我談起他們公司業務團隊人員不穩、流失嚴重的事情，讓我回想起我服務于新新教育集團時的事情，當時他們也遇到類似的問題，我想一定有很多的公司也經常面臨這樣的問題，我以為最重要的是要了解業務員的內心，只有這樣才能使這一問題得到妥善解決：留人先解心！經過思考和整理，我將業務員從入職到成熟必經的幾個心理階段總結如下，以供參考。

第一階段沖動期

剛剛進入社會的青年對于擇業大多都很茫然，尤其是很多的大學畢業生，他們在當前就業形勢極端嚴峻的情況下，更加顯得不知所措，因此急于就業。在經過很多以銷售產品為主的公司的一番介紹甚至鼓動之下，他們便欣然前往，特別是在聽到一些公司強調工資收入之后，更是熱血沸騰，決議大顯身手：沖動之下成為業務了。這就為短時間內業務員的流失埋下較大隱患：刻意強調收入或者職位待遇等的提升速度導致了他們對未來的困難心理準備不足，急躁冒進，而業務開展初期往往最不容易，因此，稍遇挫折，便易垂頭喪氣，糊里糊涂辭職走人。該時期表現：情緒波動大，語速大多較快，行為很難安靜，熱情度高。度過這一階段的業務員是稍有理性的，也可以說是大浪淘沙后的中堅，但是這部分中堅緊接著將進入第二階段的考驗。

第二階段懷疑期

懷疑期起因仍與招聘時公司人員的說辭甚至于許諾有很大關系，這部分中堅經過一段時間（一般是1——3個月左右）的努力，卻無法達到公司人員當初談到的高度或者自己內心設想的水平，懷疑便不可避免的產生了，這種懷疑也分幾個層次：

1、懷疑公司及其產品：當初公司說的是不是真的？我們做了這么長時間，為什么沒有做到他們當初所說的那個水平？是不是公司在撒謊？真的有人做到那樣的水平嗎？

2、懷疑自己：當發現公司的確有人做的比較好時，進而開始懷疑自己了。我是不是不適合做這一工作？我可能不具備這種能力和水平，我做不了吧？人家做得好，人家肯定有背景可以依靠，我沒任何背景和關系怎么做得了呢？我當初的選擇錯了!

3、懷疑上級：上級一定擔心我對他的職位有威脅，所以沒把技巧交給我們！我這么笨，上級肯定不看好我？！

當然除了這些還有比如懷疑行業、懷疑同事等等，總之一旦進入懷疑期并且團隊領導者不能及時發現和排解這些懷疑時，人心就會散，那么人員流失就成為必然。應該說這是流失的人員中有很多人是很有前途和培養價值的，結果最后還是遺憾的走掉了。該時期表現：精神經常溜號無法集中，思維遲滯，并且經常丟三老四，似乎健忘癥一般，不守時。這部分人走掉之后剩下來的人員更是沙中金，但是這部分人還要流失，因為緊接著他們將進入業務瓶頸期。

第三階段業務瓶頸期

這一時期持續的時間因人而異，一般在2——3個月，有時甚至更長，而有的則會很快。經過第二階段痛苦的思索留下來之后，對業務的積極性再度上升，結果卻發現在努力一段時間之后，業績額似乎與前一階段沒什么長進，客戶數量和質量也沒有大的增加：瓶頸期來臨了。這一時期其實的確比較熬人，進不能，退不甘，結果又有一些人開始回到懷疑期，最終人員流失再度出現。這批人員流失之后，公司損失更大：業務已經上手了，只需要在假以時日鍛造就可以成為獨當一面的業務尖子了，結果卻功虧一簣。該時期表現：基本無異常，但是偶有牢騷或者抱怨，并且經常若有所思狀，尤其要辭職之前，心里痛苦，經常會跟關系比較好的同事發感慨以示不甘心。

不過，接下來再走的則更令人惋惜，因為這最后走的人往往已經是公司的骨干了。他們之所以會走，是因為進入了第四個心理階段：自恃期。

第四階段自恃期

進入這一階段的人在本行業業務中可以算得上是高手，并且自己做起業務來也感到如魚得水，瀟灑自如。但是這一時期卻有很多人滋生了不滿情緒：公司沒了我是不行的！我給公司創造如此巨大的業績，公司給我的太少了！因為有此想法和相應的成績做后盾，他們便有恃無恐：挖我的公司多了，我有什么可擔心的？！最終導致與公司矛盾重重，不歡而散：不得不走！該時期表現：狂傲甚至目中無人，自信滿滿，語言隨便，特權現象突出。

其實，做好業務真的很不容易，可以說對于初入社會的畢業生來講，我以為做業務是對他們認識社會提升自我最好的選擇。不過一定要保持一個清醒的頭腦，在每個階段做出對自己最負責任的決策。

筆者畢業多年，我感覺我現在所有的大部分的經驗和能力，實在是因為業余時間做業務獲得的，而現在我的業務團隊之所以穩定也和我做業務的經驗有關：對他們的心理把握比較準確，因而能夠及時采取對策解除他們的心理問題，不但幫助了我自己，更重要的是幫助他們做出有利于他們的選擇，這樣即使他們最終離開，也會成為比較好的朋友。