對(duì)于經(jīng)銷制式銷售產(chǎn)品的中小型企業(yè)來(lái)講，特別是知名度不高的產(chǎn)品，選擇與公司“發(fā)展理念/產(chǎn)品/銷售政策”等“合適”的經(jīng)銷商可以說(shuō)已向成功邁出了更重要的第一步!而經(jīng)銷激情與高效率的溝通技能技巧基本上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售成功的一半!那么怎樣提升經(jīng)銷激情與保持高效率的溝通技能呢?筆者認(rèn)為：拜訪客戶，溝通細(xì)節(jié)決定成敗!面對(duì)客戶，你怎樣去溝通?溝通什么樣的內(nèi)容才能打動(dòng)客戶經(jīng)銷之心?促使客戶愿花更多心思關(guān)注你的產(chǎn)品成長(zhǎng)呢?現(xiàn)筆者根據(jù)“拜訪前/拜訪中/拜訪后”三部分拜訪客戶細(xì)節(jié)過(guò)程總結(jié)于下，以供大家參考!

一、拜訪客戶前：

一般來(lái)講，筆者一直提倡打“有準(zhǔn)備、有計(jì)劃”的仗，不作無(wú)方案無(wú)計(jì)劃無(wú)頭緒之事!拜訪客戶前主要做二大部分工作：

1、事前準(zhǔn)備與工作立項(xiàng)：俗話說(shuō)：有備無(wú)患，做銷售也是一樣，除必需品之外，更應(yīng)了解并注意二點(diǎn)：1)是熟悉并掌握公司資源：資源是你權(quán)衡公司與客戶之有利武器，如果在訪客戶時(shí)，面對(duì)客戶之問(wèn)，你一無(wú)所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難!同時(shí)，你在公司職位高低也決定你擁有的資源額度!故近期產(chǎn)品銷售、價(jià)格與促銷，產(chǎn)品賣點(diǎn)與特點(diǎn)、銷售政策等是你必須了解的!2)明確拜訪目標(biāo)、制訂切實(shí)可行的計(jì)劃：拜訪客戶，主要目標(biāo)有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)增加品項(xiàng)、促銷方案擬訂、下訂貨單等等!目標(biāo)明確后，怎么計(jì)劃實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)，做到有的放矢，這就是銷售的本質(zhì)。

2、收集市場(chǎng)信息，做到知已知彼：1)是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪前，一般均須了解客戶所屬市場(chǎng)具有代表性的零售終端與二批市場(chǎng)產(chǎn)品信息、綜合分析4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷)知識(shí)、了解促銷活動(dòng)與推廣、產(chǎn)品陳列與終端形象等后評(píng)估產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀，制訂產(chǎn)品下一步銷售計(jì)劃與推廣計(jì)劃!2)是競(jìng)品信息收集：調(diào)研市場(chǎng)時(shí)，同時(shí)須了解競(jìng)品產(chǎn)品、價(jià)格與銷售渠道、促銷與推廣、終端陳列等知識(shí)分析競(jìng)品現(xiàn)狀，做到知已知彼之目的!3)是潛在客戶信息收集：如公司有計(jì)劃調(diào)整客戶時(shí)，可以通過(guò)零售終端與批發(fā)市場(chǎng)等了解潛在的客戶，作好儲(chǔ)備!筆者管理此項(xiàng)內(nèi)容，上述1)、2)款須填寫(xiě)《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表》、3)款須填寫(xiě)《客戶資料表》來(lái)體現(xiàn)與考核業(yè)務(wù)員工作能力!

二、拜訪客戶中：

通過(guò)對(duì)上述拜訪前工作立項(xiàng)、信息收集與市場(chǎng)了解，心中對(duì)市場(chǎng)已有一定的掌握，對(duì)客戶所屬市場(chǎng)已有一定的總結(jié)并制訂了初步的工作計(jì)劃!那么，你對(duì)市場(chǎng)的判斷是否準(zhǔn)確?客戶是否認(rèn)可你的計(jì)劃并愿與你一道推動(dòng)你的計(jì)劃呢?故還應(yīng)與客戶共同了解并分析以下幾方面問(wèn)題，做到有根有據(jù)，增強(qiáng)產(chǎn)品之說(shuō)服力，激勵(lì)客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之信心!

1、產(chǎn)品價(jià)格分析：對(duì)于快速消費(fèi)品、流通型產(chǎn)品來(lái)講，市場(chǎng)常會(huì)出現(xiàn)二批商利潤(rùn)薄甚至賣多虧多之局面，主要原因在于價(jià)格體系混亂!因?yàn)閷?duì)于大多數(shù)中小型企業(yè)來(lái)講，運(yùn)作一個(gè)潛力市場(chǎng)時(shí)常設(shè)置多位經(jīng)銷商，特別是市場(chǎng)初期，先亂而后治也未嘗不可啊?但實(shí)際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤(rùn)，只與經(jīng)銷商保持良好的合作關(guān)系!結(jié)果導(dǎo)致市場(chǎng)成熟后也未去規(guī)范市場(chǎng)，特別是對(duì)價(jià)格行為之規(guī)范，導(dǎo)致價(jià)格體系混亂!故拜訪客戶時(shí)，應(yīng)著重于如后幾點(diǎn)分析產(chǎn)品價(jià)格：1)同一市場(chǎng)不同客戶價(jià)格分析，主要看各位客戶是否按公司指導(dǎo)價(jià)格政策予以銷售，超越指導(dǎo)價(jià)格幅度有多大?2)同一客戶不同時(shí)期價(jià)格分析，主要了解客戶價(jià)格變動(dòng)情況，主要分析客戶是否有“低價(jià)銷售以沖量，以量獲返利維持周轉(zhuǎn)”為支柱的經(jīng)營(yíng)行為!3)同一產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時(shí)，發(fā)現(xiàn)同一市場(chǎng)不同客戶價(jià)格均不一樣，故了解客戶加價(jià)率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價(jià)與促銷作下鋪墊!4)競(jìng)品價(jià)格體系了解：了解競(jìng)品之進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)等情況，分析與對(duì)比本司產(chǎn)品價(jià)格，為公司銷售政策的制訂作下鋪墊!筆者曾將此項(xiàng)內(nèi)容全部納入《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調(diào)查表》予以管理!

2、客戶庫(kù)存分析：拜訪客戶時(shí)了解庫(kù)存意義十分重要(就是在平常均要養(yǎng)成定期查看客戶庫(kù)存之習(xí)慣)!筆者認(rèn)為應(yīng)從幾方面分析客戶庫(kù)存：

1)分析庫(kù)存量占客戶本司產(chǎn)品平常銷售額之比：很顯然，如所占比偏小，說(shuō)明產(chǎn)品比較暢銷，會(huì)發(fā)生斷貨、缺貨等現(xiàn)象;如所占比過(guò)大，說(shuō)明產(chǎn)品眼前銷售不暢，會(huì)發(fā)生滯銷等現(xiàn)象，應(yīng)與客戶一道探討推廣產(chǎn)品之辦法!同時(shí)，如是新品剛上市，前三個(gè)月只能說(shuō)明產(chǎn)品鋪市狀況，而不能反映產(chǎn)品銷售之好壞，請(qǐng)注意!

2)分析本司產(chǎn)品庫(kù)存量占客戶庫(kù)存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶經(jīng)營(yíng)信心與資金投入的問(wèn)題!很簡(jiǎn)單，如本司產(chǎn)品庫(kù)存量占客戶庫(kù)存總量比例過(guò)大，說(shuō)明客戶經(jīng)營(yíng)信心強(qiáng)，重視本司產(chǎn)品推廣，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明本司產(chǎn)品是客戶經(jīng)營(yíng)之主要利潤(rùn)來(lái)源!同時(shí)，也反映得出客戶平常“現(xiàn)金流”之現(xiàn)象;如所占比例過(guò)小，說(shuō)明客戶較輕視本司產(chǎn)品，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明產(chǎn)品銷售不是很好，未能給客戶創(chuàng)造較理想的利潤(rùn)!故應(yīng)主動(dòng)與客戶協(xié)商，找到提升產(chǎn)品銷售之辦法!

3)分析庫(kù)存產(chǎn)品生產(chǎn)日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說(shuō)明產(chǎn)品銷售較好，反之則差!同時(shí)也可看出那些產(chǎn)品是客戶所屬市場(chǎng)的主推產(chǎn)品，那些是可以培養(yǎng)的產(chǎn)品，為以后產(chǎn)品推廣與新品進(jìn)場(chǎng)作下鋪墊;

4)分析庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量、品種等近期有無(wú)明顯的變化：這些均可反映出客戶產(chǎn)品近期銷售動(dòng)態(tài)!筆者同時(shí)將這些數(shù)字設(shè)計(jì)在《客戶拜訪表》中，以便考核業(yè)務(wù)工作情況，另一方面便于分析客戶銷售狀態(tài)!

3、客戶銷售現(xiàn)狀：通過(guò)對(duì)客戶產(chǎn)品庫(kù)存、與終端市場(chǎng)等了解，可初步分析出客戶銷售現(xiàn)狀：1)可判斷出本司產(chǎn)品那些是主推產(chǎn)品?那些是滯銷產(chǎn)品?那些需要培養(yǎng)的產(chǎn)品?2)主推產(chǎn)品是否需要做深度分銷?怎樣將主推產(chǎn)品打造成品牌產(chǎn)品?怎樣將需培養(yǎng)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成主推產(chǎn)品?怎樣處理滯銷產(chǎn)品?3)客戶所屬終端形象是否需要提升?商超陳列是否需要改進(jìn)?公司資源是否全都按計(jì)劃用在終端推廣上?等等均反映在《客戶拜訪表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場(chǎng)推廣，將潛力市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成重點(diǎn)市場(chǎng)，將重點(diǎn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成樣榜市場(chǎng)!

4、客戶帳額現(xiàn)狀：一般來(lái)講，很多市場(chǎng)客戶合作時(shí)均有鋪底或帳期支持等現(xiàn)象(在南方市場(chǎng)更嚴(yán)重)，因此拜訪客戶時(shí)，對(duì)客戶的帳款、促銷結(jié)算、費(fèi)用支持等應(yīng)一并搞清楚，清算歷史問(wèn)題!如客戶仍有欠帳款之情況又不能及時(shí)收回之現(xiàn)象，建議以書(shū)面形式得到客戶的確認(rèn)!

5、分析促銷政策：對(duì)流通類產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應(yīng)分析公司的促銷政策是否落到實(shí)處，二批商是否知公司近期促銷現(xiàn)狀?客戶是否有截留促銷政策之現(xiàn)象?對(duì)于終端產(chǎn)品促銷，

更應(yīng)收看促銷DM、堆頭相片與促銷過(guò)程中產(chǎn)品送貨額、促銷后實(shí)際銷售額?如送貨額與實(shí)際銷售額過(guò)大的產(chǎn)品，還應(yīng)總結(jié)下原因，同時(shí)為促銷后費(fèi)用結(jié)算作下鋪墊!
6、索取產(chǎn)品訂單：通過(guò)對(duì)客戶產(chǎn)品庫(kù)存、銷售現(xiàn)狀與產(chǎn)品歸類(暢銷產(chǎn)品、培養(yǎng)產(chǎn)品與滯銷產(chǎn)品)，探討下一步產(chǎn)品推廣計(jì)劃并得到客戶之確認(rèn)，建議客戶訂貨，索取訂單!

三、拜訪客戶后：

筆者管理某企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)時(shí)，常發(fā)現(xiàn)很多業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶后，填寫(xiě)并上交完〈客戶拜訪表〉與〈市場(chǎng)動(dòng)態(tài)一覽表〉后就顯得無(wú)所事事，較好的業(yè)務(wù)經(jīng)理還會(huì)與上司主動(dòng)溝通市場(chǎng)與客戶現(xiàn)狀!筆者甚感十分納悶，筆者認(rèn)為“售后服務(wù)質(zhì)量好壞決定產(chǎn)品銷售是否持續(xù)之動(dòng)力，產(chǎn)品訂單之索取只是完成了銷售的第一步!”因此筆者一直認(rèn)為：

1)持續(xù)激勵(lì)客戶銷售信心十分重要，故更有必要將公司企業(yè)動(dòng)態(tài)、公司發(fā)展遠(yuǎn)景、產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃與銷售政策等傳播給客戶是你永遠(yuǎn)都不能忘記的一件事。

2)銷售信息的溝通：筆者管理過(guò)程中，常聽(tīng)到很多業(yè)務(wù)經(jīng)理給客戶聊到銷售時(shí)常說(shuō)某某市場(chǎng)客戶這個(gè)月已銷售了多少來(lái)刺激客戶，筆者認(rèn)為只是說(shuō)對(duì)了十分之一，客戶真正關(guān)心的是怎么獲得產(chǎn)品持續(xù)賺錢的方法才重要，授之以“漁“才更重要!而不是看到某類市場(chǎng)銷售之結(jié)果!故筆者建議：將某一市場(chǎng)某類產(chǎn)品之推廣方法、促銷方法、滯銷產(chǎn)品之處理方法等傳播給客戶更為重要，必要時(shí)要以書(shū)面形式傳真給客戶，這樣客戶才認(rèn)為你是幫他賺錢，又增強(qiáng)了銷售的積極性!

3)競(jìng)品信息溝通：一方面責(zé)任感強(qiáng)的客戶常會(huì)將市場(chǎng)上競(jìng)品的促銷辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當(dāng)然這須客戶相信你的情況下!另一方面，你可以將競(jìng)品現(xiàn)狀、某市場(chǎng)的促銷推廣、人員變動(dòng)與產(chǎn)品質(zhì)量(確保是真實(shí)的)等反饋給客戶，做到知已知彼，與客戶一道攻克競(jìng)品，提升銷售!