我國在計劃經濟時期，需求是遠遠大于供給的。在那個時期，企業利用渠道把產品送到消費者的面前，而渠道使企業的市場規模迅速地擴大。多少年過去了，我們的企業仍然對以往成功的經驗念念不忘，很多企業老板固執地認為自己當時打天下的時候就是這樣做的，所以他們會固守著以往的經驗對市場作出判斷和操作，而且更多的人認為銷售就是營銷。

為了產品能夠在市場上得到更大的份額或者更好的銷售業績，多數企業會采用以銷售進行市場建設，及帶動品牌成長的方法。在這個環節當中，企業的主要問題在于沒有認識到銷售的產生不是因為銷售本身的結果，而是因為消費者的需求被啟發了，這樣的需求啟發又都是以產品的利益需求和品牌的欲望需求為主的。

所以，很多企業就忽視啟發市場的功能作用，而把重點放到銷售工作的具體環節當中去了。

這本身就是一種舍本求末的行為。

因為，銷售的工作只是把產品送到消費者的面前，并且達成交易，但是達成交易的過程中有多少故事和內容都不是銷售本身可以解決的。

在銷售的過程中，習慣的做法和最經濟省力的方式就是利用渠道的現成資源進行市場的拓展與建設。由于中國市場上多年的銷售可以看到的業績顯示，讓更多的企業把市場的拓展和企業的騰飛都賭到了利用渠道或者利用銷售的行為上來。

比如說，格蘭仕微波爐就是在產品的市場成長階段利用渠道和低價策略迅速地占領了廣大的市場空間，引來了很多企業的學習和仿效，不僅小家電學習它，就是一些日化產品也學習它。這樣的盲目跟風行為在中國的市場中是隨處可見的。

然而，在市場和產品條件都不一樣的情況下，這種盲目的跟從行為很可能使企業遭受損失，會使更多的企業陷入到價格戰中而無法自拔。

格蘭仕利用渠道是因為其特殊的市場環境，在微波爐產品進入高速成長期的時候，進入市場進行占領的。

在高速成長期，企業一般會采取兩種策略，一種是低價占領，就是利用壓低價格迅速的搶占市場份額；另外一種就是品牌優先，其特點就是在產品需求開始上升的時候，消費者不知道選擇什么樣的品牌合適，只知道選擇什么樣利益的產品合適，在這種情況下，企業還可以選擇迅速提升品牌形象，讓消費者在一大堆產品中首先認知你的品牌進行選擇，但這就需要一個條件就是，品牌的認知不是沒有條件的，它需要產品的利益概念和品牌概念的緊密相連，或者品牌要有一個脫離于其他產品的概念方式。

顯然格蘭仕選擇了前者，選擇前者的條件和選擇后者的條件同時也都面臨著另外的一個因素的考慮，就是市場的需求潛能到底有多大？如果市場的需求潛量比較小，格蘭仕的低價勢必達不成一定的市場規模，這就會造成企業的利潤降低，也就是直接面臨著風險的問題。

同樣，如果利用品牌脫穎而出，也面臨著一個風險就是品牌的價值是否能夠有效利用的問題；也就是說，把品牌推廣出來讓廣大的消費者認知并且選擇，而推廣的資源必須要能夠得到應有的回報。

所以說，利用這兩種方法都是為了最終得到產品銷售的結果。

可以這樣說，格蘭仕是在特殊的市場階段中的產物，而我們的企業如果不是在這個產品階段，市場的潛能也沒有這樣大，產品的周轉速度也不是很快的話，那么不僅品牌的概念無法利用，渠道中采用價格政策的方法也起不了多大到效果。

另外，單純地尋找和選擇渠道成員、開發經銷商是遠遠不夠的，如果他們沒有足夠的動力，我們想獲取他們的幫助也是很難的。這就像打仗一樣，即使有了充足的兵源和雄厚的物資支持，但是如果沒有針對性的戰術并有效地鼓舞士兵的斗志，也很難取得戰爭的勝利。因此，為了使渠道發揮其最大的作用，我們必須采取適當的方法和技巧對他們進行激勵，包括從產品入手進行激勵，從價格角度進行激勵，加強品牌和人員推廣的支持等等。

激勵渠道成員首先要先從企業的產品入手，因為產品的差異會影響渠道的構成方式，針對不同產品的特點，我們采取不同的方法去影響經銷商。作為企業的營銷人員，更應該時刻清楚各種產品的特點，不要在繁多的產品種類中迷失了自己的方向。比如說，工業品的渠道環節要盡量少，其形式宜簡單，人員直接推銷的作用大些；而消費品的渠道環節較長，多使用密集型或選擇型分銷，渠道呈現多元化的形式。

價格激勵對渠道成員來說是最直接有效的。對于他們來說，總是希望能夠獲得更大的利潤空間。那么，如果制定合理的價格政策對企業和經銷商來說都是十分重要的。因此，企業必須設計出合理的利潤空間來，比如控制銷售成本，并制定合理的定價策略，這樣才能產生較多的利潤，以滿足渠道的需求。

品牌的市場地位不同，企業對渠道成員支持的方式也不同。對于新品牌，我們需要在渠道中進行廣泛地告知，這個時候渠道成員對品牌是不了解的，肯定對產品的銷售缺乏必要的信心，因此，我們應該仔細分析市場上的競爭對手，用對經銷商有很大吸引力的政策，鼓勵經銷商對產品進行試銷；而對于一些已經有了一定知名度的品牌，我們要充分利用品牌的影響力，以獲得渠道的積極支持與合作，讓產品在渠道中迅速地鋪開，并同時加強產品的品質和售后服務，管理好渠道行為。

最后，我要說的是，在對于渠道成員進行激勵的時候，人員推廣也起到了很大的作用。銷售代表是產品和品牌的代理人，是連接分銷商和企業的重要紐帶。所以，銷售代表的活動就不僅僅是對產品的推廣和銷售，同時也是渠道成員和企業之間的溝通管道和平臺。