亞太門窗網(wǎng) 招商已成為木門行業(yè)主要的營銷模式。隨著國家房產(chǎn)政策調控力度的進一步加大，企業(yè)成本的不斷增加，實力較強的企業(yè)開始優(yōu)化升級，弱小的企業(yè)被淘汰出局；大品牌挑選經(jīng)銷商，經(jīng)銷商“換牌”加劇。上海及周邊的木門行業(yè)招商格局也正逐步發(fā)生變化。

　　目前，木門企業(yè)的招商格局是：一線品牌企業(yè)為了提高競爭力，正常整頓和優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍；二、三線品牌企業(yè)在上海及周邊地區(qū)大量布置經(jīng)銷商網(wǎng)點；新建木門企業(yè)為了獲得生存的機會，推出了各種優(yōu)惠政策，與二、三線木門企業(yè)展開了經(jīng)銷商搶奪戰(zhàn)。如今，大多數(shù)木門企業(yè)都在探索新的招商途徑和方法，實際上，他們已進入了業(yè)內招商加跨行招商并存時期。筆者認為，在企業(yè)招商之前，一定要做好前期的準備工作，才可以收獲事半功倍的效果。

　　招商之前先做準備

　　在目前這種經(jīng)濟情況下，廠家需要重新定義經(jīng)銷商的地位：經(jīng)銷商已經(jīng)成為廠家進入陌生市場的橋梁，是廠家的區(qū)域性銷售經(jīng)理，更是廠家的商業(yè)合作伙伴。

　　木門廠家要做好招商工作，首先要了解經(jīng)銷商對廠家的需求。筆者經(jīng)過調查發(fā)現(xiàn)，目前，經(jīng)銷商最關心的問題有四個：資金風險、經(jīng)銷權限、廠家的支持力度、售后服務。

　　企業(yè)在了解了經(jīng)銷商的需求之后，通過對經(jīng)銷商進行專業(yè)的培訓，協(xié)調廠商之間的利益，引導經(jīng)銷商將人員、資金、物力更多地投入到廠家的市場上。企業(yè)應在保障自身利益的前提下，幫經(jīng)銷商實現(xiàn)最大效益，從而實現(xiàn)廠商“雙贏”，這才是最好的合作模式。

　　跨行招商挑戰(zhàn)傳統(tǒng)模式

　　談到廠家的招商模式，傳統(tǒng)的快速招商方法有通過推薦方式招商、組織招商會、將下級分銷商發(fā)展為經(jīng)銷商、將現(xiàn)有銷售人員轉換為經(jīng)銷商、通過專業(yè)的行業(yè)展會發(fā)展經(jīng)銷商等幾種模式。

　　現(xiàn)階段，由于競爭日益激烈，企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作又出現(xiàn)了一些新的模式。目前，有不少木門企業(yè)開始把目光轉到其他泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商身上，幫助這些經(jīng)銷商實現(xiàn)跨行經(jīng)營木門的多元化經(jīng)營。多元化經(jīng)營模式不但可以擴展產(chǎn)品線，為經(jīng)銷商提供新的利潤增長點，也能實現(xiàn)產(chǎn)品、資源上的優(yōu)勢互補，提升企業(yè)實力，是保證品牌在泛家居領域強者恒強的更好出路。從這一點上講，跨行多元化經(jīng)營是泛家居行業(yè)發(fā)展的必然趨勢。

　　但是，我們也必須看到，雖然很多生產(chǎn)家具、櫥柜、地板的經(jīng)銷商都試圖涉足木門行業(yè)，但成功案例卻寥寥無幾。跨行經(jīng)營是對經(jīng)銷商的競爭力、抗風險能力和市場把握力等綜合能力的考評。

　　那么，企業(yè)如何吸引泛家居行業(yè)的經(jīng)銷商跨行經(jīng)營木門呢？為此，筆者拜訪了江蘇合雅木門有限公司的周總。他告訴筆者，“企業(yè)要想讓經(jīng)銷商跨行經(jīng)營木門，首先要增強內功，給予經(jīng)銷商‘智慧利益’，從而獲得經(jīng)銷商的信賴；其次要幫助經(jīng)銷商分析行業(yè)及市場的發(fā)展趨勢，解決其發(fā)展的難題；再次要幫助經(jīng)銷商培訓業(yè)務人員，因為跨行經(jīng)營不是一蹴而就的事情，其他行業(yè)的人員在銷售木門之前，需要對木門產(chǎn)品進行深入的了解，這就需要木門企業(yè)加大對這些人員的培訓力度。最后是利用企業(yè)現(xiàn)有的資源幫助經(jīng)銷商獲得最大的利益。”

　　招商成敗關鍵在于管理

　　企業(yè)在擁有了好的經(jīng)銷商之后，如何管理成為重要課題。金豐木門陸總告訴筆者，“管理經(jīng)銷商，首要的工作是在企業(yè)和經(jīng)銷商之間建立‘合作伙伴關系’和相互之間的信任。”信任是雙方合作的基礎，沒有信任，一切的后期工作，都是空談。

　　在具體的管理過程中，企業(yè)需要注意以下幾個問題。

　　之一：避免競爭。企業(yè)進行的各種活一線品牌企業(yè)為了提高競爭力，正常整頓和優(yōu)化經(jīng)銷商隊伍；二、三線品牌企業(yè)在上海及周邊地區(qū)大量布置經(jīng)銷商網(wǎng)點；新建木門企業(yè)為了獲得生存的機會，推出了各種優(yōu)惠政策，與二、三線木門企業(yè)展開了經(jīng)銷商搶奪戰(zhàn)。動，都是對經(jīng)銷商銷售的輔助，切不可因為眼前利益，與經(jīng)銷商展開競爭。

　　之二：明確經(jīng)銷商責任。企業(yè)應規(guī)定好經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務，限定其銷售區(qū)域及責任。

　　之三：為經(jīng)銷商提供增值服務。企業(yè)應通過為經(jīng)銷商的業(yè)務增加價值，激勵經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品。

　　之四：指導經(jīng)銷商工作。企業(yè)應在如何利用其現(xiàn)有資源方面，給以經(jīng)銷商一定的指導。同時，在需要廠家支持的地方，也要盡量想辦法支持經(jīng)銷商。

　　之五：提供最新產(chǎn)品資料。企業(yè)要及時將產(chǎn)品的更新情況告知經(jīng)銷商。

　　之六：制作企業(yè)月度銷售簡報，內容可包含公司促銷政策、市場價格、市場流通秩序、月度銷售排行、銷售經(jīng)驗分享、行業(yè)信息等，讓經(jīng)銷商及時了解各種信息，讓表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商獲得榮譽，讓表現(xiàn)不佳的經(jīng)銷商感受到壓力，引導經(jīng)銷商的經(jīng)營思路。

　　無論是傳統(tǒng)的招商模式，還是新興的招商模式，企業(yè)要想獲得長遠的發(fā)展，關鍵還在于是否注重修煉內功，做好品牌和服務，提高產(chǎn)能，不斷優(yōu)化經(jīng)銷商渠道。產(chǎn)品與渠道并重，企業(yè)才能在新一輪淘汰賽中，做到“剩者為王”。