在國內(nèi)發(fā)展歷程比較短，加之木門的非標(biāo)制作，也限制了木門經(jīng)銷加盟速度，所以誰的經(jīng)銷商數(shù)量多且質(zhì)量高，誰就能贏得市場，而且這個市場可以“固若金湯”，那些在金融危機(jī)中仍能保持高速增長的企業(yè)，他們的共同特點(diǎn)就是在國內(nèi)有著強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)建成的“馬其諾防線”。

經(jīng)銷加盟，這是木門企業(yè)品牌強(qiáng)大的必須之路。

2011年，渠道在上中下游將會有不同的表現(xiàn)。但貫穿其中的主線仍是如何平衡利益和爭取控制權(quán)的問題。上游企業(yè)群體較多的是與設(shè)計(jì)師和大店發(fā)生關(guān)系，中游的商家則更多體現(xiàn)在自身定位的轉(zhuǎn)變，而隱性渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷也將成為渠道“爭權(quán)奪利”的最佳輔助工具。

企業(yè) 實(shí)力企業(yè)主動控制家裝領(lǐng)域

對國內(nèi)本土企業(yè)而言，一般的品牌塑造做法是：經(jīng)銷商品牌（解決通路）→設(shè)計(jì)師品牌（解決影響消費(fèi)決策因素）→消費(fèi)者品牌（拉動直接銷量）。不少高端品牌進(jìn)入中國市場的第一受眾目標(biāo)就是設(shè)計(jì)師，當(dāng)前，國內(nèi)企業(yè)也逐漸對設(shè)計(jì)師群體開展密集性營銷和傳播。對家裝領(lǐng)域資源的控制將是2011年實(shí)力型企業(yè)的重頭戲。

中小型企業(yè)的生存是一個永遠(yuǎn)不能回避的話題。從市場調(diào)查的情況來看，95%的企業(yè)表示生意越來越難做，55%左右的企業(yè)表示銷量比去年增長10%-30%，但利潤也下滑了近40%；16%左右的企業(yè)為了尋求更好的發(fā)展空間，有意或決定搬遷到其它區(qū)域。鳳凰涅槃或適者生存，就看企業(yè)本身是否能有所突破。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，中小型企業(yè)出路主要有兩條：充分利用企業(yè)現(xiàn)有資源，保留企業(yè)的優(yōu)勢項(xiàng)目，同時提供OEM(國內(nèi)或國外)訂單服務(wù)。讓有實(shí)力的經(jīng)銷商注入資金，同時在市場銷路方面給予支持，廠商共同應(yīng)對市場變化。

另一方面，大店商家要想贏得市場，就必須把市場份額做大，并對當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行整合。一旦他們整合資源的能力達(dá)到一定高度，就會考慮從產(chǎn)品經(jīng)營向資本經(jīng)營過渡。當(dāng)前雖然商家實(shí)行資本經(jīng)營的例子還不多，但2010年以來，已經(jīng)有不少大商家開始自主出資建廠，實(shí)行產(chǎn)銷一體化運(yùn)作。

只有永遠(yuǎn)的利益

木門行業(yè)廠商關(guān)系的四個發(fā)展階段

商人的本質(zhì)是趨利的，這就是所謂的永恒的利益。然而，利益雖然永恒，卻離不開規(guī)則，否則一切都無從談起。經(jīng)營理念是否契合、資源歸屬是否明晰、文化氣質(zhì)是否相近、長遠(yuǎn)戰(zhàn)略是否認(rèn)同、消費(fèi)終端的掌控、合作方式的約定、發(fā)展過程的調(diào)整、代理成員的協(xié)作，這八個衡量行業(yè)廠商利益點(diǎn)平衡的尺度刻度也并非一成不變，每一個發(fā)展階段都會有不同的測量結(jié)果。

1、買賣合作階段

關(guān)鍵詞：簡單粗放

中小廠商之間就是原始的買賣交易關(guān)系。企業(yè)和商家為各行其事的獨(dú)立經(jīng)營實(shí)體，除了業(yè)務(wù)往來，再沒有其他關(guān)系。廠商的工作重點(diǎn)在推銷，以廠家主導(dǎo)，其生產(chǎn)什么，商家就賣什么，雙方甚少交流。

階段特點(diǎn)：這時兩者比較注重“合作方式的約定”和“代理成員的協(xié)作”。廠商均處于起步階段，屬于“同行不同路”。產(chǎn)品供小于求、投資盲目、無啥渠道可言、營銷手段落后、產(chǎn)品種類偏少。

2、渠道發(fā)展階段

關(guān)鍵詞：逐漸倚重

廠商之間是以渠道建立為主的合作關(guān)系。這也是目前木門品牌企業(yè)最為看重的模式。兩者不再停留在一次性交易階段，更注重中長期規(guī)劃。廠家的工作重點(diǎn)不單在生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)上，而是把目光放在渠道的開發(fā)和維護(hù)上。廠商之間能夠建立較穩(wěn)固的依靠關(guān)系，但兩者的明爭暗斗和互相埋怨也時有發(fā)生。所以掌控家裝資源和隱性渠道也日顯重要。

階段特點(diǎn)：渠道發(fā)展階段兩者比較注重“消費(fèi)終端的掌控”和“發(fā)展過程的調(diào)整”。屬于同床不同夢。產(chǎn)銷供求基本平衡；要求經(jīng)銷商有較強(qiáng)的售后服務(wù)行動；廠家對消費(fèi)者真實(shí)需求仍有隔閡。

3、資本聯(lián)營階段

關(guān)鍵詞：魚水之歡

這時廠商可謂形成同呼吸共命運(yùn)的產(chǎn)業(yè)一體化。廠商相互忠誠，著眼未來，為對方的利益著想，以實(shí)現(xiàn)雙贏為聯(lián)盟目標(biāo)。產(chǎn)業(yè)資本和商業(yè)資本的相互滲透，營銷渠道價(jià)值鏈長期戰(zhàn)略與長遠(yuǎn)利益，使廠商聯(lián)盟達(dá)到更高的境界。

階段特點(diǎn)：這時兩者的注重點(diǎn)在“文化氣質(zhì)是否相近”與“資源歸屬是否明晰”。廠商之間，商流、物流、信息流、資金流等多個層面的一體化運(yùn)作。

商家 大而全或精而專

行業(yè)激烈的競爭，使得終端制勝的觀念逐漸深入人心，商家也紛紛強(qiáng)化終端以掌握更多的話語權(quán)。大商家的崛起，專業(yè)分工的細(xì)分，如功能、產(chǎn)品、經(jīng)營模式、一二線品牌的區(qū)分等都會出現(xiàn)一大批有資歷、有資金、有資源優(yōu)勢的實(shí)力商家。他們擁有對資源再整合的能力，專注于一個領(lǐng)域或者大而全綜合發(fā)展的模式，擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，服務(wù)于穩(wěn)定的消費(fèi)群體，都將得到長足的發(fā)展。

4、戰(zhàn)略伙伴階段

關(guān)鍵詞：互惠互利

隨著市場競爭的日趨白熱化，產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等手段致使硝煙四起。廠商雙方均意識到互相成本所在。廠家需要選擇實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的經(jīng)銷商與之建立長期穩(wěn)定的伙伴關(guān)系。于是，大店甚至超級大店不斷涌現(xiàn)，中小企業(yè)為強(qiáng)勢商家所整合等事情也時有發(fā)生。廠商之間是一種長期戰(zhàn)略合作，追求系統(tǒng)利益最大化。

階段特點(diǎn)：此階段中兩者比較注重“經(jīng)營理念是否契合”和“長遠(yuǎn)戰(zhàn)略是否認(rèn)同”。市場供大于求，廠商均希望能尋找良好的合作伙伴，形成戰(zhàn)略同盟，分擔(dān)成本和風(fēng)險(xiǎn)。