前不久上映的國產(chǎn)大片《關(guān)云長》，宏偉的武打場(chǎng)面讓眾多三國迷們飽嘗了一頓"甄姜"大餐。很多影迷看后對(duì)該片的評(píng)論一直都沒有停，但評(píng)論最多的可以套用影片中的一句臺(tái)詞來形容"甄功夫早已過時(shí)，姜文才是新鮮貨"。看過該片的人可能還在回味姜文的那句經(jīng)典臺(tái)詞"如今是狼的天下"，正是這句經(jīng)典臺(tái)詞成為了今年商業(yè)界的行業(yè)說詞。

狼是敏銳度最高的動(dòng)物之一，不但反應(yīng)速度快，嗅覺也相當(dāng)靈敏。而作為成功的生意人，都或多或少的具備狼的特性，他們不僅具有敏銳的市場(chǎng)動(dòng)察力和判斷力，時(shí)刻了解市場(chǎng)信息和客戶需求，而且掌握了先進(jìn)的營銷模式，不斷搶占市場(chǎng)先機(jī)。在狼行天下的市場(chǎng)格局下，門企如何爭(zhēng)得一杯羹，則顯得更為重要。筆者認(rèn)為，門企經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面入手。

知己知彼百戰(zhàn)不殆

重慶銅梁縣門企可謂遍地開花，但真正占領(lǐng)市場(chǎng)的品牌卻為數(shù)不多。除了美心、星星、川王、木帆、屋之巧能平分秋色外，其他品牌就有點(diǎn)黯然失色了。是什么原因?qū)е逻@種市場(chǎng)格局呢?筆者結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)狀況分析，不是經(jīng)銷商代理的品牌不好，而是他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)信息和行業(yè)信息了解過少。很多一線經(jīng)銷商只顧著自己的品牌，從未關(guān)心過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么，更不了解什么價(jià)格的產(chǎn)品在該市場(chǎng)受消費(fèi)者青睞。《孫子兵法》有云，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。經(jīng)銷商在了解自己的同時(shí)，更要了解對(duì)手。而"知己"與"知彼"相比較，"知彼"則更為重要。成功的商人都是不會(huì)隨便輕視對(duì)手的。所以作為門企的經(jīng)銷商，平時(shí)一定要多注意什么價(jià)格和款式的門在工程單上最容易中標(biāo)，該行業(yè)最近有沒有最新的動(dòng)態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)品牌在該地區(qū)有沒有大的舉動(dòng)，自己代理的品牌在其他地區(qū)有什么活動(dòng)支持。

營銷理念不要抱殘守缺

近日，筆者在走訪建材市場(chǎng)時(shí)，聽到很多經(jīng)銷商說，現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，生意越來越難做。面對(duì)這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，傳統(tǒng)單一的營銷理念已過時(shí)，經(jīng)銷商唯有轉(zhuǎn)變營銷理念才能得以生存和發(fā)展。所以，很多經(jīng)銷商開始積極參加行業(yè)協(xié)會(huì)，了解行業(yè)信息，借鑒其他品牌的運(yùn)作模式;有的經(jīng)銷商還組團(tuán)參觀大型企業(yè)，尋求更好的品牌;有實(shí)力的經(jīng)銷商甚至還參加大型的展會(huì)，提高自己的銷售和知名度;與此同時(shí)，一些專業(yè)的行業(yè)資訊雜志也越來越受到經(jīng)銷商的青睞。當(dāng)我們不能改變市場(chǎng)現(xiàn)狀的時(shí)候，我們只有改變營銷理念，才能經(jīng)受住市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的沖洗。想成為市場(chǎng)贏家，必須要有創(chuàng)新的營銷理念。好的營銷理念是企業(yè)成長的命脈，對(duì)于經(jīng)銷商也是如此。隨著人們生活水平的提高，對(duì)物質(zhì)的追求也越來越高。如果經(jīng)銷商還是按照抱殘守缺的營銷理念出牌，必定要被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼出局。

門業(yè)要瞻前，更要顧后

近兩年，重慶的房地產(chǎn)業(yè)火速發(fā)展。不僅涌現(xiàn)出眾多本土的房地產(chǎn)企業(yè)，部分一線外地房產(chǎn)企業(yè)也紛紛入駐重慶房產(chǎn)市場(chǎng)。受政府優(yōu)惠政策的影響，很多房地產(chǎn)商瞄準(zhǔn)了重慶周邊的二三線城市，所以像銅梁這種縣級(jí)城市，房地產(chǎn)業(yè)取得了飛速發(fā)展。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為銅梁門業(yè)經(jīng)銷商們帶來了良好的商業(yè)契機(jī)。然而國家為了防止通貨膨脹，今年對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行了嚴(yán)厲的管控。同時(shí)，重慶保障性住房的供應(yīng)和房產(chǎn)稅的征收，使得一些購房者持觀望態(tài)度，致使房地產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)震動(dòng)。門業(yè)作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)，也難免受到波及。這種狀況使得部分經(jīng)銷商持悲觀態(tài)度，在與企業(yè)簽?zāi)赇N售任務(wù)的時(shí)候不敢下筆，有些經(jīng)銷商甚至不敢向企業(yè)大量要貨。

但從市場(chǎng)現(xiàn)狀來看，不少經(jīng)銷商仍持樂觀態(tài)度，堅(jiān)信今年銷售會(huì)繼續(xù)增長。他們認(rèn)為，國家打擊的是投資者，對(duì)于剛性需求者影響不大。重慶近年來經(jīng)濟(jì)快速增長，不少外地打工的人都紛紛回到自己的家鄉(xiāng)，購房需求還很大，并且需要裝修的客戶以2008年到2010年的購房者居多。作為房地產(chǎn)下游的門業(yè)，要時(shí)刻關(guān)注當(dāng)?shù)氐奈磥硪?guī)劃，了解該地區(qū)今后房屋建設(shè)和施工狀況，這對(duì)于門企的發(fā)展至關(guān)重要。

經(jīng)營要向?qū)I(yè)化發(fā)展

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，門業(yè)市場(chǎng)早已不再是坐著等客戶上門的狀況了。隨著人們消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)者對(duì)質(zhì)量和服務(wù)的要求也越來越高。在幾年前，消費(fèi)者是這樣購物的，他們來到店鋪前，看著那款門價(jià)格和款式合適或許就買走了，根本就用不著店員介紹。但目前正處于信息發(fā)達(dá)的年代，消費(fèi)者在購買這些重要的生活用品時(shí)，很多都會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上先了解一下相關(guān)情況。在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，他們會(huì)提出很多專業(yè)的問題。

可能會(huì)詢問門窗的材質(zhì)，有沒有國家認(rèn)證的資質(zhì)，門面上的漆是什么品牌，是否會(huì)對(duì)人體有危害等等一系列問題。如果經(jīng)銷商不知道這些專業(yè)技術(shù)知識(shí)，就會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者流失。所以對(duì)于經(jīng)銷商來說，讓自己變得更專業(yè)才能留得住客戶，贏得市場(chǎng)。

培養(yǎng)自己的"精英部隊(duì)"

營業(yè)員是企業(yè)形象的代表，更是企業(yè)利潤的來源。一個(gè)好的營業(yè)員就像一個(gè)"特種兵"會(huì)給經(jīng)銷商帶來不菲的收獲，但一個(gè)不負(fù)責(zé)任的營業(yè)員也會(huì)讓企業(yè)損失很多客戶。所以，門企應(yīng)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商和營業(yè)員的培訓(xùn)，培養(yǎng)自己的銷售"精英部隊(duì)"。

主動(dòng)出擊，掌握先機(jī)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激流里，守株待兔式的營銷模式已很難獲得大的收益了。目前的市場(chǎng)狀況是人找生意，而不是以往的生意找人。很多大的工程單，都是經(jīng)營者主動(dòng)尋找的。作為門企的經(jīng)銷商可以通過政府招標(biāo)、網(wǎng)上查詢招標(biāo)信息、與裝飾公司合作等方式，來獲取更多的行業(yè)信息。只有主動(dòng)出擊，才能獲得更多的工程單。沒有做不好的市場(chǎng)，只有不會(huì)做的市場(chǎng)。如今在這個(gè)"狼"的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，如果沒有狼性的營銷意識(shí)，是很難立足的。銅梁門業(yè)要發(fā)展，經(jīng)銷商必須要立足市場(chǎng)，提高自身的業(yè)務(wù)水平，才能做得更好，走得更遠(yuǎn)!