產(chǎn)品一致性 保持品牌信心

門窗新時代：郭總，您好！請問永保名門的產(chǎn)品規(guī)劃是怎樣的？

郭健：我們做始于1996年，和中國木門行業(yè)同時起步。永保品牌則始于2002年，產(chǎn)品包括原木門、實木復(fù)合門、生態(tài)門這三個方向。其中，實木復(fù)合門造型多樣、穩(wěn)定性強(qiáng)，是主要發(fā)展方向。永保的實木復(fù)合門包括四大系列：古典、簡歐、田園、中式，上百個款式。從產(chǎn)品外觀設(shè)計上，永保木門有一個屢獲木門設(shè)計和色彩應(yīng)用大獎的專家研發(fā)團(tuán)隊，根據(jù)國際家居的風(fēng)潮變化和市場需求進(jìn)行款型出新，持續(xù)保持產(chǎn)品對消費者的視覺吸引力。

門窗新時代：您認(rèn)為永保名門的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪里？

郭健：品質(zhì)。中國木門行業(yè)同行之間有相互借鑒的風(fēng)氣，但是我們的有些門款是別人借鑒不來的，別的品牌只能做個形似，細(xì)節(jié)上一看就見了真章。比如我們有一款應(yīng)用了完美手工對貼技術(shù)的楓丹白露主門，以原始木質(zhì)紋路作對稱，造成強(qiáng)大的氣勢感，讓人一見傾心，這種對細(xì)節(jié)的把握是需要時間和經(jīng)驗作為沉淀的。還有，木門作為大件定制品，涉及的工序多、要求的交貨時間緊，要保持品質(zhì)的高水平不太容易，尤其是春秋兩季的裝修高峰期。永保名門在內(nèi)功狠下工夫，遇到短期內(nèi)突然擴(kuò)大的供貨需求，也依舊能保質(zhì)保量的完成。產(chǎn)品的一致性保持了經(jīng)銷商和消費者對永保品牌的信任。

養(yǎng)兵千日 用兵千日

門窗新時代：永保是如何應(yīng)對緊急供貨需求的？

郭健：其實說到底，品質(zhì)控制到最后常常是成本控制的問題，如果不惜人工、物料，保證供貨和產(chǎn)品質(zhì)量，當(dāng)然品質(zhì)問題就很少有。但現(xiàn)實要求工廠要拿出高性價比的產(chǎn)品，保證品質(zhì)的同時要有市場的價格競爭力。雖然有"養(yǎng)兵千日，用兵一時"這種說法，但像技術(shù)工種的人員月工資都在5000元以上，這個"兵"怎么養(yǎng)就得掂量好了。

永保怎么能保證人工的性價比呢？永保很注意從內(nèi)部培養(yǎng)人。我們的很多關(guān)鍵工序技術(shù)員都是從小工一點點地在工廠里成長起來的。比如一個漆工，他不只擦色水平很高，刮膩子、底漆、面漆，十幾道工序他都能做。有的人甚至連木工活也能一起做，還能在很短的時間里還能教會剛?cè)肼毜膶W(xué)徒做好基礎(chǔ)工作。這樣的員工一年四季很少會閑下來，他們能一直保持高工資，我們也一直能保持高產(chǎn)出。所以我們非常注意保護(hù)這樣的員工，注意給他們安排輪崗、培訓(xùn)，經(jīng)常給他們激勵，讓他們形成對工廠的責(zé)任感和依存感。品質(zhì)都是人做出來，我們的員工有了一榮俱榮的共通感，所以他們會在工作中提出：這個步驟是可以預(yù)先做好的，這種方式可以減少瑕疵。長久下來，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品當(dāng)然會又快又好。

總體說來，還是一句話：工夫在平時。要是一個領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常關(guān)注品質(zhì)和效能的問題，他的員工自然也會關(guān)注。在永保，我們一方面會留意引進(jìn)新設(shè)備、新的工藝，另一方面也引導(dǎo)全員的務(wù)實精神，經(jīng)常性地學(xué)習(xí)討論，改進(jìn)工作，把學(xué)習(xí)、創(chuàng)新統(tǒng)統(tǒng)運用到日常的每一件小事中。

把營銷陣地建設(shè)到各地專賣店

門窗新時代：我對這種工作態(tài)度深表認(rèn)同，我們也看到永保連續(xù)幾年獲得了建材行業(yè)服務(wù)雙承諾30強(qiáng)企業(yè)，這也是業(yè)界對永保品質(zhì)的認(rèn)同。我想問下永保接下來主要的動作？

郭健：以前大家說"酒香不怕巷子深"，現(xiàn)在是"酒香也怕巷子深"了。以前一個巷子只一家賣酒的，香不香大家聞得出來。現(xiàn)在不是一個巷子一家在賣酒，而是全國幾百家、幾千家都往一個巷子賣酒，消費者也沒長個專家鼻子單把哪家的酒香給聞出來。所以不止酒要香，還要會吆喝，才能贏得關(guān)注。永保近兩年來在進(jìn)行營銷方向的轉(zhuǎn)型，一個是投入人力財力做立體化的品牌打造工作，另一個是把渠道建設(shè)方面作為工作重心。比如，在營銷方式上我們一改木門行業(yè)重招商、輕營商的傳統(tǒng)。把營銷的前沿陣地建設(shè)到各地專賣店，以店面為平臺，向消費者提供高水平、標(biāo)準(zhǔn)化的品牌服務(wù)，取得了良好的效果。

門窗新時代：把營銷的陣地建設(shè)到各地專賣店那里，永保是怎么做的呢？

郭健：具體說來就是提升經(jīng)銷商對店面的經(jīng)營水平，為經(jīng)銷商在店面管理、導(dǎo)購技巧、宣傳推廣、活動促銷、安裝測量等方面提供全方位的營銷服務(wù)。當(dāng)然，這種服務(wù)必須是長期的、具體的、可衡量的、重點明確的、投入產(chǎn)出比得當(dāng)?shù)模拍軒椭鷮Ｙu店各司其責(zé)，形成團(tuán)隊作戰(zhàn)能力，在當(dāng)?shù)厥袌龀掷m(xù)發(fā)揮影響力，提升單店贏利水平，建立起客戶對品牌的認(rèn)知度和信賴感。

善用資源 提高傳播投入和效率

門窗新時代：在實施過程中，永保提供哪些方面的服務(wù)？

郭健：這是根據(jù)經(jīng)銷商的需求來的，你不能把你想的東西硬加給別人，只有對方經(jīng)常想這個問題，需要這方面的東西，你的提供才能真正發(fā)揮作用。永保的經(jīng)銷商目前有三個最關(guān)注的點，一個是產(chǎn)品吸引力，一個是如何做活動，還有一個是品牌知名度。在做活動方面，永保現(xiàn)在是手把手的幫扶，店面怎么招人、招了人送給總部培訓(xùn)、人員培訓(xùn)完了送給店長考核；一個專賣店從老板到店長到銷售員再到市場人員，每個人每個季度每一天要做哪些事，如何對這些事進(jìn)行衡量、改進(jìn)；一場活動鎖定哪些人群、制定什么方案、怎樣預(yù)熱集采、產(chǎn)品怎么劃分區(qū)間、活動現(xiàn)場怎樣控制、活動結(jié)果怎樣總結(jié)等等，都是比較細(xì)的方面，點點滴滴都在平時有計劃有方法地一步步積累。店面管理是一門硬工夫，我們的專賣店必須具備這門工夫，經(jīng)銷商特長各異可以不具備，但他一定要培養(yǎng)一個具備的人，現(xiàn)在磨一磨，建成了團(tuán)隊就真正事半功倍了。

在品牌打造方面，永保的以前的是靠口碑，我們的店面調(diào)查反饋顯示，老客戶介紹的客人達(dá)到了40%。這為永保節(jié)省了很多廣告開支。但是現(xiàn)在永保進(jìn)入高速發(fā)展階段，區(qū)域性的品牌擴(kuò)張已經(jīng)跟不上節(jié)奏，所以永保不只要"釀造好酒"還要"把好酒大面積推廣出去"。2010年起，永保投入了央視一套廣告、與阿里巴巴結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟、參展了世博會，在門企展會、工程展會中多有斬獲。今年永保有針對性地跟一些電視媒體、紙質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體建立合作關(guān)系，更善用網(wǎng)絡(luò)資源，提高傳播效率，通過立體化、一致性的宣傳策略，在未來三年把永保品牌做大幅度的全面提升，真正將永保從區(qū)域性領(lǐng)導(dǎo)品牌推向全國。

買方至上 方能領(lǐng)跑行業(yè)

門窗新時代：最后，請問作為中國木材與木制品流通協(xié)會木門專業(yè)委員會副會長單位，永保名門對整個行業(yè)的發(fā)展階段怎么看？

郭健：木門行業(yè)從2004年起連續(xù)6年時間每年保持25%以上的行業(yè)產(chǎn)值增長率，可以說是整個建材行業(yè)最受矚目的明星產(chǎn)業(yè)。永保名門受益于行業(yè)發(fā)展階段和自身品牌美譽度，保持了50%左右的年增長速度，產(chǎn)能一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，近期也還在做新廠房建設(shè)的工作。可以說受限于非標(biāo)準(zhǔn)化困擾的木門行業(yè)，相對于建材領(lǐng)域的其他行業(yè)，品牌能量一直比較低，后面發(fā)展?jié)摿€很巨大，將會呈現(xiàn)百花齊放的景象。

但同時我們也看到，市場容量是一定的，木門市場已經(jīng)吸引了不少資本進(jìn)入，在未來兩到三年時間內(nèi)會釋放一大批產(chǎn)量。不管是新入門的企業(yè)，還是已經(jīng)占領(lǐng)了一定市場的企業(yè)，都要有迎接供銷比變化的準(zhǔn)備，以買方至上的心態(tài)打好根基，踏踏實實地做消費者喜受的產(chǎn)品、扎扎實實地做貼近消費者的渠道，方能領(lǐng)跑行業(yè)。