作為企業，更多時候面對的不是最終消費者，而是經銷商隊伍（包括部分代理商和零售商）。某種程度而言，經銷商就是企業的"衣食父母"。經銷商的位置如此重要，以至于眾多企業無時不在思考如何更好地吸引住經銷商，為自己贏得更好的銷售業績。對于門企而言亦是如此，特別是在眼下門企招商大戰的關鍵時期，如何更好地吸引住經銷商就顯得更加重要。筆者根據對門企發展情況的調查了解，總結出以下四大吸引經銷商的法則，以供門企借鑒。

法則一
政策更新要到位 獎勵承諾要及時

對于經銷商來說，無論代理那一家門企的產品，獲利都是最根本的目的。古話"天下熙熙，皆為利來;天下攘攘，皆為利往"，就很適用于經銷商群體，"非利不圖"也是經銷商經商本質的寫照。轉型期的門企要想牢牢吸引住經銷商，最重要的就是要保證經銷商的"利"。要做到這一點，門企的營銷政策必須更新到位，也就是營銷政策必須具有更高優勢，要比競爭對手的營銷政策更能吸引經銷商。

要想吸引住經銷商，總部營銷政策和當地銷售政策必須同時具有競爭優勢。門企總公司的營銷政策可參考以下案例：某經銷商年銷售300萬，年終按照5個點返還15萬給該經銷商（如果年銷售100萬，年終按照2個點返還2萬給經銷商）、淡季貼息打款（在淡季進的貨，到了年終時會返還比旺季更高比例的金額）、認庫補差（對于滯銷的產品，承諾退回;如公司有大的降價行為，因此造成經銷商的損失，企業承諾補償）、鋪貨政策（對部分信譽好的、有實力的經銷商，總部同意下面分公司可以按照先發貨、后收回貨款的程序來從事營銷）等。

分公司則可結合當地的具體情況，制定適合當地的銷售政策，如年終返點的點數可以適當地加高或者降低，增加支持力度，加大廣告宣傳、促銷活動的投入等等。經銷商通過比較分析各個門企的營銷政策，就可以預算從事不同門企產品的銷售，將會獲得多大的利潤。自然而然經銷商也會把代理其他門企產品的想法放棄。所以，處于轉型關鍵期的門企需要仔細分析經銷商的心理，制定出到位的、具有更高競爭優勢的全新營銷政策，達到牢牢吸引住經銷商的目的。

但是，僅有營銷政策是遠遠不夠的，經銷商除了參考比較各個門企的營銷政策外，更注重政策本身的"可實現性"，即獎勵承諾能否兌現。筆者調查發現，許多門企的營銷政策往往承諾的東西冠冕堂皇，頗具吸引力，但等到"實現"預期目標時所有承諾反都成了泡沫，經銷商則是欲哭無淚，投訴無門。筆者認為門企對經銷商承諾的東西要及時、盡早兌現。到位的全新營銷政策和及時的獎勵措施，抓住了經銷商最關心的"利"字問題，轉型關鍵期的門企要格外重視，這無疑也是最能牢牢吸引住經銷商的法則。