【門窗幕墻網(wǎng)】低頭干活沒有抬頭看路很多銷售人員整天很忙，每天都拜訪三五個客戶，非常勤奮。但月底他的銷售額卻很不理想（特指項目銷售，對那些快速消費品或是貨值低的產(chǎn)品不是很適用）。

為什么？很可能是他沒有找準方向，漫無目的地搜索客戶，漫無目的地拜訪客戶。而那些優(yōu)秀銷售人員，他們一周往往才出去兩三次，但月底銷售業(yè)績非常好。

因此，銷售其實不光是勤奮就行了，還需要動腦子。一定要經(jīng)常抬頭看看方向再去埋頭干活。

02缺乏搜索客戶詳細資料的能力很多銷售人員拜訪客戶不下10次，但客戶年齡多大？他支支吾吾半天答不上來，最后說可能有40多歲吧。其實這些都是小事，沒有必要細究，但可以看出一個銷售人員對客戶的研究程度。試想你連客戶的一些基本資料都沒搞明白，你又如何指望他跟你進行訂單的談判呢？他又為何要信任你？

03過于倚重價格因素其實有80%的客戶選擇你都不是唯一的看重你的價格。如果只會靠比別人價格低來贏得客戶，那么公司就不需要找大學本科生來做這個事情了，小學生也能做。所以過分倚重價格往往是手段太單一，銷售技巧貧乏的表現(xiàn)。

04沒有搞清楚客戶的決策過程很多銷售人員面對比較復雜的客戶時，沒有理清里面人物的關系，也沒有理清這些人是通過一種什么程序來完成決策程序的。再復雜的客戶其實關鍵的人物也就一兩個，其他的都是假象或是不重要的人物，大可不用理會，而新人做銷售往往在客戶那里見到一個人就把他當上帝，就小心翼翼地伺候著，生怕得罪，這其實沒錯，但沒有突出重點人物就不對了。

05過早推介產(chǎn)品銷售人員往往很著急地把產(chǎn)品特點以及產(chǎn)品方案優(yōu)勢等暴露給客戶，而其實大部分項目銷售都是理性地進行，過早暴露只會成為對手攻擊的靶子或是成為客戶研究的對象，往往同時也會過早得暴露產(chǎn)品的缺點。適當時候，把自己的產(chǎn)品特點拿出來，給競爭對手致命一擊，這才是非常關鍵。

06不夠自信或自視過高不自信是新手的通病，感覺拜訪客戶心里沒底，不知道該如何表達，不知道如何交流。當然拜訪客戶多了，自然就有底了，可新人應該怎么做？建議是充分的準備。經(jīng)常拜訪客戶的朋友可能都知道，有時候拜訪可能只是三言兩語，十分鐘不到就結束了，但里面卻有大學問。優(yōu)秀的銷售人員，他們?yōu)榱诉@十分鐘的表現(xiàn)，可能是10個小時，甚至是10天的準備。從客戶的年齡、興趣愛好、談話方式等等都做了準備。更重要的是圍繞客戶的需求點該問那些問題，以什么方式來問，如何表達更準確……雖然這些看起來復雜，但如果多做準備，慢慢的就得心應手，操作起來就會很熟練。同樣，自視甚高也是有害的，這往往表現(xiàn)為不謙虛，傲慢，讓客戶產(chǎn)生抵觸情緒。

07不夠耐心和細致銷售不只是與人交談那么簡單，還需要有堅韌的性格和細致的心思。有耐心讓你慢慢地引導客戶向你的思路上轉移，這個過程可能是緩慢和艱苦的，但卻是必要的，急噪的心態(tài)只會把客戶給嚇跑，讓客戶產(chǎn)生抵觸。

08不做計劃和總結現(xiàn)在大部分公司都會讓銷售人員做計劃和總結，如月計劃和總結或周計劃和總結。其實，最好是每個人每天也要做總結和計劃。只有有明確的計劃才能有明確的思路和行動。有的銷售每天早上一到公司，先坐在那里發(fā)呆，然后思考今天該做什么，想了半天才想起來有個客戶好久沒聯(lián)系了，于是臨時打個電話給客戶說要去拜訪他，然后匆忙跑到客戶那里，說了幾句話，等到傍晚返回公司交差。試想這樣的銷售工作有用嗎？即使每天都出去拜訪客戶，到了月底，銷售人員的業(yè)績肯定是零。

09講太多，聽太少很多銷售新手到客戶那里后，就是一通敘述，從自己的產(chǎn)品一直說到自己公司的情況……說完后就回來了，問問客戶有什么意見？他都不知道，再問問客戶的需求點是什么，他也不知道……那我們就要問問他，你下次去客戶那里打算再說什么？

10不做售后隨訪產(chǎn)品賣出去后，就沒影了?？蛻舾杏X你的產(chǎn)品挺好，想把你推薦給他個朋友，結果想找你都找不到了。其實這個是很愚蠢的做法，因為拜訪老客戶比你重新找客戶要省很多精力，而且效果更好。