【門窗幕墻網】2020，這是一個讓人想要重啟的開年，一場突如其來的新型冠狀病毒肺炎疫情從武漢爆發(fā)，席卷全國。中國的社會、經濟隨即進入一個冷清的寒冬。
覆巢之下，安有完卵。當餐飲、旅游、電影等行業(yè)幾近停擺，家居行業(yè)作為民生的一部分，也面臨著空前的壓力。
疫情重創(chuàng)下，我們看到家居企業(yè)在抱團、在自救、在突圍，他們抗擊疫情，尋找新增長，以期渡過這場“生死劫”。
就如《原則》上的一段話：“時間就像一條河流，載著我們順流而下，遇到現(xiàn)實，需要決策，但我們無法停留，也無法回避，只能以最好的方式應對。”
記者對話紅星美凱龍、歐派、業(yè)之峰、TATA、金牌廚柜、瑪格定制家居、聯(lián)邦家私、德立淋浴房、蒙娜麗莎、新中源、恒潔、東鵬、惠達、箭牌、金意陶、金舵、三維家、打扮家等品牌二十位余位家居大咖，探討他們如何抗擊風險。希望給疫情下的眾多家居企業(yè)們以啟發(fā)，同時能夠抱團取暖，活下去迎來疫情過后的春暖花開。
01
每天幾百萬的成本，企業(yè)可以撐多久？
“如果真的是完全沒有收入的情況下，我覺得很少企業(yè)能夠撐過三個月?！苯鹋茝N柜總裁潘孝貞說道。
疫情還在持續(xù)，雖然社會、經濟并沒有完全按下暫停鍵，但是疫情徹底打亂了企業(yè)的正常規(guī)劃和節(jié)奏，隨著復工復產的延遲、產品交付的拖延以及銷售的影響，家居企業(yè)的壓力也隨即可見。
“每天眼睛睜開就是四五百萬?！迸诵⒇懰懔艘还P賬，公司4000多名員工的工資就是一個非?？捎^的數目，一天至少兩三百萬，另外還有店面的租金、房租、設備的折舊，以及這一段時間應該去攤銷的費用，都是公司的成本。
瑪格定制家居有2000多員工，加上工廠的費用，一個月也要好幾千萬的成本?，敻窦揖佣麻L唐斌感嘆道：“還是要靠在過去經營過程當中的積淀，現(xiàn)在如果沒有一點沉淀的話，在這種大環(huán)境之下確實還是蠻難扛的。”
唐斌說他保持著“樂觀的悲觀主義”心態(tài)，他認為，在大環(huán)境不好的情況下，今年要做好過苦日子的準備，但企業(yè)開源節(jié)流，并不會一點銷售收入都沒有。
潘孝貞也認為，隨著疫情逐漸可控，社會生活、經濟生活各方面也逐步恢復，不太至于會三個月甚至更長的時間完全沒有經濟來源，只是恢復的時間會比較長，比較緩慢地恢復。
為了緩解疫情對于企業(yè)的沖擊，提振企業(yè)信心，北京、上海、廣東、浙江等地區(qū)都出臺了相關政策，加大保障力度、加大財政金融的支持力度，幫助企業(yè)在做好安全防護的前提下盡快復工復產，同時減輕企業(yè)的用工成本。
日前，吳曉波撰文提出一個政策建議，希望政府給優(yōu)秀的民營企業(yè)發(fā)一個“返稅紅包”。2019年中國民營企業(yè)納稅8萬億元，如果政府能夠返還一個月，大概是6600億的稅金，也許能緩解一下民營企業(yè)的燃眉之急。在網易家居的采訪過程中，不少企業(yè)也期望政府可以在稅收等方面為他們減輕負擔。
但是，他們最期望的還是盼著疫情盡快得到控制?！拔覀儾幌Ｍ麖凸さ臅r間一推再推。盡快地復工復產，回到正常的軌道，這才是最重要的。”
02
共克時艱家居企業(yè)與經銷商如何雙贏？
疫情之下，大部分人都宅在家里，家居賣場也推遲營業(yè)，家居實體門店人流不在，經銷商成為影響最直接的群體，壓力空前。大部分的經銷商抗擊風險能力本身較弱，資金鏈斷裂風險急劇上升。
經銷商與家居企業(yè)、家居賣場是共生的關系，一榮俱榮。因此，在這個特殊時期，許多企業(yè)推出了幫扶經銷商的舉措：賣場減免租金、提供貸款支持，品牌多渠道補貼經銷商，與經銷商抱團取暖，以期共同渡過難關。
2月2日，紅星美凱龍宣布免除82家自營商場的商戶一個月租金及管理費的公告，免除資金或超6億元。同時，紅星美凱龍也在和所有的合作方進行溝通，要求全國所有的委管商場、特許經營的商場，也參照減租一個月的政策去實行。如果全都實行，按照目前紅星美凱龍全國428個商場，45000個左右的經銷商將受益。
此外，紅星美凱龍聯(lián)合中國農業(yè)銀行、網商銀行等機構，集多方之力為全國經銷商提供“一攬子”金融支持，總計將能為全國經銷商提供超40億的金融助力。
居然之家也聯(lián)手網商銀行為全國300余家賣場的商戶服務，準備資金超15億元，希望助力助力商戶平穩(wěn)渡過經營困難期。截至2月8日，已經為139家賣場的商家提供了超6億元的授信，其中超過3000家商戶已支用，累計放款超8億元。接下來，商家授信將擴展到居然之家全國300余家賣場。
“經銷商群體是這個行業(yè)的一個生態(tài)，現(xiàn)在全行業(yè)應該必須要協(xié)同起來，讓這個生態(tài)不被破壞。”紅星美凱龍家居集團執(zhí)行總裁兼大營運中心總經理朱家桂指出。
歐派家居董事長姚良松的“樹根理論”在家居行業(yè)廣為熟知，也反映了這個生態(tài)。他認為，如果把歐派比作一棵大樹，經銷商就是歐派的樹根。只要讓樹根長得夠深夠粗夠密，歐派之樹枝繁葉茂，花果累累就是遲早的事。歐派這棵大樹要成長起來、成為百年的參天大樹，也必須讓這些樹根能夠長得更壯實、能夠扎得更深。
歐派擁有家居行業(yè)最大的終端銷售網絡，經銷商專賣店和公司直營店構成的門店銷售網絡有近7000家門店，其中直營門店34家，絕大部分都是經銷商店面。在這次疫情面前，歐派啟動了2020經銷商“護航計劃”10億元補貼經銷商。歐派家居營銷副總裁楊鑫透露，未來歐派將會在產品、電商、廣告等方面對經銷商進行扶持和補貼。
金牌廚柜是家居制造業(yè)中首家做出幫扶經銷商舉動的企業(yè)，金牌廚柜宣布承擔全國零售經銷商一萬多名員工一個月的工資。旗下金牌廚柜、桔家衣柜、桔家木門三個品牌在全國擁有2000多家門店，這些員工一個月的工資需要幾千萬元。
潘孝貞感嘆道：“大多數的經銷商，在過去的這一兩年過得本來就不容易，這樣一個突如其來的疫情讓他們雪上加霜。我們希望讓經銷商更有信心能夠熬過這個嚴冬?！?/p>
同時他指出，企業(yè)幫扶經銷商在一定程度上是有限的，經銷商也要自救，最終需要企業(yè)和經銷商一起轉型升級，適應市場變化，才能在行業(yè)里取得競爭優(yōu)勢。
金意陶副總經理侯波也認為，企業(yè)和經銷商都需要通過積極的行動改變現(xiàn)實，核心是為經銷商在產品、供應、營銷賦能方面著力，總部層面加大營銷和品牌投入，帶動全國客戶積極主動的作為，從市場的損失中來，到從市場的回報中去。
在當前的形勢下，網易家居發(fā)起“疫情之下共克時艱”倡議，呼吁：全國各地家居賣場以多形式扶持商戶；廠家出臺相應經銷商幫扶措施；經銷商朋友們自強不息！截至發(fā)稿時，據網易家居不完全統(tǒng)計，已有超過80家企業(yè)對經銷商展開扶持措施。
面對壓力和困境，處于同一商業(yè)共同體內的賣場、品牌、經銷商們需要更大的商業(yè)智慧來共度難關，以“俱榮”求“共贏”。
03
家居消費需求延后，是否會爆發(fā)？
顯而易見的是，疫情直接影響了2020年一季度的銷售業(yè)績。雖然一季度是家居行業(yè)的銷售淡季，但是家居門店的接單大部分來源于線下，隨著人流的大幅減少，門店的正常接單受到極大的沖擊。
從陶瓷行業(yè)來看，蒙娜麗莎董事張旗康透露，因上游影響，工廠全面投產可能要延后大概15天到20天，甚至會更長時間。此外，疫情對于對一季度的營業(yè)收入的影響很大。“對比以往一季度的營業(yè)收入，減半肯定是走不了的。”
東鵬控股執(zhí)行總裁龔志云則樂觀一些，他認為，銷售會受到疫情的影響，但對陶瓷行業(yè)的全年沖擊不會太大，以往數據顯示，陶瓷行業(yè)一季度的銷售業(yè)績只占全年15%左右，第二季度應該會恢復正常。
家具行業(yè)的情況也類似。一份東方證券的研究報告指出，一季度本身為家具銷售淡季，數據統(tǒng)計，家具版塊2018年一季度占全年收入比例為19%，且部分收入來自之前接單，Q1收入整體影響不大。但是，若疫情持續(xù)，行業(yè)“315促銷”或受影響，疫情也將波及企業(yè)二季度收入。
在采訪中，大部分家居企業(yè)認為，裝修需求始終會存在，只是這個需求因為疫情的出現(xiàn)被壓抑、被滯后了。
如TATA木門董事長縱瑞原所說，“對我們的影響只是時間問題，但疫情一過，消費者該裝修還是得裝修?！?/p>
業(yè)之峰董事長張鈞也認為，“我們跟餐飲、院線、旅游行業(yè)不一樣，消費者對我們的需求不會丟，需求是恒定的，一旦疫情過后，都會反彈出來。我們也很有信心捱過這段困難周期以后去迎接復蘇和反彈?！痹谒磥恚咔榭赡軙绊懸恍┲懈叨讼M，但是對于剛需消費不會壓抑反而更會爆發(fā)。
德立淋浴房總裁張延華也持樂觀的看法，“市場還在，消費需求還在，客戶對美好生活向往還在，甚至更強烈。只要疫情解除了，中國依然是淋浴房單一的最大市場。只要我們能夠做出好的產品，提供好的服務，我們就能夠實現(xiàn)我們的經營目標?！?/p>
同時，有企業(yè)認為，因為全國人民近一段時間在家隔離，會讓人們更加關注居家的舒適、健康?！按蠹視⒁庑l(wèi)生，可能更多的人會選擇智能馬桶，也可能把家里的水龍頭換成感應的水龍頭，這些需求都可能會上升。”惠達衛(wèi)浴品牌總監(jiān)楊紅平說道。
金舵瓷磚總裁陳志杰則認為，疫情后還可能引發(fā)“及時行樂”心態(tài)，其中價格不高、小件兼具顏值性的產品容易受到消費者的青睞，正如經濟低迷期的口紅形象。
東方證券研報援引了SARS期間家具行業(yè)的銷售情況認為，壓制的需求會延遲但不會消失。受SARS影響，2003年家具類限額以上批發(fā)和零售業(yè)零售額4月同比下滑，此后5月轉正，同年6月-11月大幅反彈，疫情對家具消費的沖擊是短期的。
但不可忽視的是，2003年非典時期，中國經濟上行，而2020年的當下，經濟增長乏力，各大行業(yè)處于轉型升級的階段。新冠疫情的影響與非典時期相比，是否更嚴重，還未有定論，但企業(yè)也在做好準備，迎接疫情之后的消費需求。
在張鈞看來，疫情的影響是短期的，“我們更多的還是要蓄積力量，做好準備去承載疫情結束后的需求爆發(fā)?！?/p>
“現(xiàn)在正是慢下來檢視企業(yè)不足，彌補企業(yè)短板的最好時候！”唐斌致全體瑪格人的一封信中指出，加快內功建設的步伐，要盡可能為客戶創(chuàng)造最大價值的能力，進而推動整個企業(yè)健康良性可持續(xù)的發(fā)展，抓住危機之中蘊含著的機遇，為這次疫情后將迎來的家居行業(yè)高爆發(fā)期做好充分的準備。
04
馬太效應凸顯疫情加速行業(yè)洗牌？
在網易家居的采訪過程中，多位企業(yè)高層認為，突如其來的這場疫情加劇了這個行業(yè)的洗牌，有一些企業(yè)本身不夠穩(wěn)健，就熬不過這個嚴冬。
這個關鍵的時候，現(xiàn)金流顯得尤為重要。如縱瑞原所說，“首先要保持活著，現(xiàn)金跟不上就是大問題。有的企業(yè)現(xiàn)金流不好、押供貨商的款、拆東墻補西墻，現(xiàn)在就比較嚴峻了?！?/p>
潘孝貞也指出，“本來這兩年經濟的大環(huán)境就不是太理想，有下行的壓力，很多企業(yè)已經舉步維艱，疫情又加劇了這個洗牌的過程，有一些企業(yè)可能會熬不過去。”
不可否認的是，疫情對于不好過的2020是雪上加霜，對抗疫情，大企業(yè)憑家底支撐，對抗風險能力弱的中小企業(yè)頂著虧損熬著，有人說，這是眾多中小企業(yè)和實體經濟轉型者的“生死劫”。
“家居行業(yè)的馬太效應會加劇，助推現(xiàn)象級公司產生?！睆堚x認為，頭部企業(yè)會做得更大更強更好，形成更多的現(xiàn)象級公司。
張鈞回憶2003年非典時候，業(yè)之峰全年的銷售額是3億元左右，而現(xiàn)在是當時的10倍?！拔覀冊诶麧?、凈資產還是有一定儲備的，屬于相對積累厚實一點的企業(yè)。所以在這場挑戰(zhàn)面前，沒有那么焦慮，還算從容?！?/p>
在他看來，當前家居行業(yè)還是大行業(yè)小企業(yè)，四萬億的市場，業(yè)之峰的占有率只有千分之一點幾?！斑@就是機會，其實我們只要努力，更多中小企業(yè)讓出來市場已經足夠我們成長了?！?/p>
從這個角度來看，疫情可能加速了家居行業(yè)優(yōu)勝劣態(tài)的過程，其影響是中長期的，對于有實力的企業(yè)而言，把握這個練好內功的機會，會迎來更好的發(fā)展。最終能迎來春天的這些企業(yè)，后面的機會也會更多。
05
加強線上布局應對疫情影響
當前，家居企業(yè)都在自救，以實際的應對措施，抗擊疫情沖擊。在線下無法推動的情況下，企業(yè)都不約而同地把目光投向了線上。如縱瑞原所說，“所有的事情相對來看既有利也有弊。這個時候，會有更多的企業(yè)去思考，甚至加快數字化轉型。”
首先，最受重視的是線上的銷售。
TATA木門原計劃春節(jié)初十要做的開門紅活動，因為疫情的影響改到了線上開展，初五到初十六天，共實現(xiàn)了6015單，初十當天就達到2371單。
TATA木門董事長縱瑞原認為，銷售手法大家都能想到是線下?lián)Q到線上，關鍵是換的步驟和方法，這是企業(yè)綜合競爭力的比拼。他透露，接下來，TATA在線上引流導流、互聯(lián)網集客和線上培訓方面會有更多舉措。
瑪格定制家居將發(fā)力線上渠道，從銷售支持、培訓指導、客戶服務等諸多方面，進行強力賦能！唐斌表示，希望全國經銷商改變經營思維和營銷模式，加大線上推廣、線上量尺、線上設計、線上接單等服務工作的推進，用優(yōu)質的線上服務，打造最佳終端消費體驗。
箭牌家居旗下多個子品牌開啟了微課堂線上培訓計劃，為經銷商，銷售人員進行業(yè)務培訓。箭牌家居集團營銷總經理盧金輝透露，目前箭牌家居的新零售的模式已能正常銷售運營，在2020年也會進一步提升電商業(yè)務的比重。
新中源陶瓷營銷總經理陳勤顯也表示，新中源在電商的發(fā)力，將加大線上引流，提供線上設計服務，以期在線上獲得更多一些訂單。
聯(lián)邦集團董事李虹瑤也透露，聯(lián)邦集團內銷立即導入線上賦能線下的一體化銷售管理工具和行動，在傳統(tǒng)店面促銷手法無法實施的情況下，創(chuàng)造新的打動點產生銷售。
同時，平臺軟件在為線上營銷、線上銷售助力。
紅星美凱龍向所有入駐商家，免費提供2個月云設計軟件無限渲染功能。朱家桂認為，每年的春裝市場都是家居行業(yè)的重頭戲，通過設計云這個工具，在未來這兩個月對全國所有商戶的開放，可以有效的幫助商戶遠程服務消費者，降低消費者來現(xiàn)場的頻次。
三維家創(chuàng)始人兼CEO蔡志森表示，三維家承擔著為近5000家大型品牌商家及200多萬中小業(yè)主軟件信息服務及工具創(chuàng)新的重任。在整個大的泛家居業(yè)務生態(tài)中，積極響應，做好配套保障、創(chuàng)新服務模式就成為當務之急。
自阿里巴巴與三維家C輪聯(lián)姻后，三維家的“生長因子”更加明確，借助打通阿里躺平平臺，為合作伙伴構建一個線上無邊界的商品展示中心，24小時不打烊的產品交易中心，和設計師技術賦能中心，將分散的客情和區(qū)域化的營銷鏈路數字化，提供模型再現(xiàn)、數據在線、商品在線、交易在線的全鏈路服務。
打扮家的軟件可以做到實時渲染，他們和京東合作，推出了京東直播活動。打扮家總裁崔健透露，“幾乎每天都有2500人以上進入線上直播間尋求設計師免費的直播服務。目前來看，這一模式很受市場歡迎。像愛空間、百安居、金茂裝飾這些老客戶，這兩天也主動找我們，希望推出BIM級的可視化設計直播?！?/p>
另外，線上的服務也受到重視。
恒潔推出了“恒潔在線-衛(wèi)浴24小時遠程排憂服務”，“恒潔在線”10000余名專業(yè)服務工程師以及全國營銷網點，將為全國人民提供快捷專業(yè)的衛(wèi)浴產品使用維護保養(yǎng)及維修方面的免費咨詢及遠程指導故障排。這項服務不僅僅針對恒潔品牌的衛(wèi)浴產品。
恒潔集團高級市場副總裁阮偉華認為，現(xiàn)在國民基本都是在家呆著，但必定存在馬桶堵塞等問題，又不敢讓人上門處理，線上服務就顯得尤為重要。
06
發(fā)力工程、整裝渠道助力2020年新增長
疫情之前，2019年經濟下行，家居企業(yè)的業(yè)績增長乏力，再加上此次疫情的重創(chuàng)，企業(yè)又如何去尋找新的增長力？工程渠道、整裝渠道成為不少企業(yè)開拓方向。
東鵬控股執(zhí)行總裁龔志云認為，創(chuàng)新是企業(yè)永恒不變的主題，管理創(chuàng)新，渠道創(chuàng)新?，F(xiàn)階段增長主要是工程渠道、縣鎮(zhèn)市場和高端零售市場，另外也要積極開拓整裝市場和換裝市場。
新中源品牌未來增長點除了加大各類直營業(yè)務，同時也將拓寬各類渠道，特別是裝修公司、整裝公司和材料供應鏈公司?！耙驗槲磥泶媪糠繒r代，除了精裝房新房外，消費者只有通過裝修公司、整裝公司來解決自己的裝修事務，很難再有人再去賣場購買建材，特別是瓷磚?！标惽陲@說道。
金牌廚柜2019年在工程業(yè)務已經有了不錯的增長，潘孝貞預期，新的一年工程業(yè)務這塊的增長應該還會持續(xù)，因為開發(fā)商的需求應該不會受過多的影響。同時，他還期望海外業(yè)務和國際業(yè)務的拓展，能夠承擔起很大的增量。
張均寄希望于整裝板塊隨著全包圓大獲成功走向全國，將給業(yè)之峰體系帶來強勁的增長，在他看來，因為全包圓更順應剛需，更順應大家的現(xiàn)實生活和需求。
屋漏偏逢連夜雨，盡管經濟并不樂觀，又遇疫情突然來襲，家居企業(yè)依舊抱著希望負重前行。
我們相信，沒有一個冬天不可逾越。
