隨著市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者對(duì)大品牌的信賴意識(shí)不斷提高，小品牌已漸漸失去市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。小經(jīng)銷商 要想做大做強(qiáng)，必須借勢(shì)和依靠大品牌來提升自己的市場(chǎng)能力和品牌價(jià)值。但小經(jīng)銷商與大品牌廠家"門不當(dāng)戶不對(duì)"，怎樣才能讓 "窮秀才攀緣富家女"呢?　　小經(jīng)銷商如何代理大品牌，如何有效發(fā)力，如何與大品牌平等對(duì)話？　　創(chuàng)造與大品牌接觸的機(jī)會(huì) 　　　　　現(xiàn)狀一：本地已有代理商 的大品牌　　一個(gè)小經(jīng)銷商如果青睞某個(gè)大品牌，不要因?yàn)楸镜厥袌?chǎng)已有代理商而不與廠家銷售人員接觸。如果這樣，你將永遠(yuǎn)望"牌"興嘆。你應(yīng)該尋找一切與大品牌廠家銷售人員接觸的機(jī)會(huì)，抱著先交朋友后談合作的心態(tài)，在與廠家銷售人員交往中用有意識(shí)或"不經(jīng)意"（事實(shí)上是故意的）的方式流露出對(duì)該品牌的興趣。同時(shí)表示對(duì)該銷售人員的敬佩和認(rèn)可，為爭(zhēng)取日后合作埋下伏筆，打好基礎(chǔ)。　　現(xiàn)狀二：本地尚沒有代理商的大品牌　　小經(jīng)銷商由于人員緊張，許多事情事必躬親，整天泡在銷售一線，很難有時(shí)間到外面市場(chǎng)了解最新產(chǎn)品行情，因而其信息來源也幾近閉塞。當(dāng)偶爾獲悉某一品牌或某一品類勢(shì)頭不錯(cuò)想做代理時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)本地已有了代理商。　　針對(duì)這樣的問題，解決辦法有兩種：一是委托自己已代理產(chǎn)品的廠家業(yè)務(wù)人員在外地市場(chǎng)幫自己留意新近上市、走勢(shì)不錯(cuò)的大品牌產(chǎn)品，介紹和引見相關(guān)廠家的銷售人員，創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)。二是經(jīng)常與異地市場(chǎng)同行朋友聯(lián)系，了解異地市場(chǎng)新近上市的新品信息，從中挑選出適合自己代理的產(chǎn)品品牌。　　與大品牌有效對(duì)接　　　小經(jīng)銷商由于自身?xiàng)l件所限，與大品牌廠家"門不當(dāng)戶不對(duì)"，某種意義上講，想代理大品牌可以說是單相思。要想使得"窮秀才攀緣富家女"，需要做好以下的對(duì)接工作。　　方案一：營造氛圍，謙和待人　　小經(jīng)銷商往往把大品牌廠家業(yè)務(wù)員臆想成"廠大欺商、高不可攀"的形象，不會(huì)垂青于自己這樣的小經(jīng)銷商，因此，失去了與大品牌廠家合作的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，多數(shù)大品牌廠家業(yè)務(wù)員更愿意與小經(jīng)銷商合作。原因很簡單：大經(jīng)銷商雖然各方面條件與大品牌門當(dāng)戶對(duì)，但大經(jīng)銷商所具有的優(yōu)勢(shì)往往成為要挾和制約大品牌廠家業(yè)務(wù)員的籌碼。大經(jīng)銷商手中不缺乏資金、渠道、網(wǎng)絡(luò)、品牌、產(chǎn)品，甚至不缺思路，以致"客大震主"，在廠商合作中，使廠家業(yè)務(wù)員成為弱勢(shì)。　　針對(duì)這一現(xiàn)象，小經(jīng)銷商在與大品牌廠家業(yè)務(wù)人員接觸時(shí)，應(yīng)營造一種寬松、隨意的和諧氛圍，把廠家業(yè)務(wù)員當(dāng)做朋友，謙和待人，使廠家業(yè)務(wù)人員感到你是個(gè)可以交往和信賴的朋友，如果與你合作將是一件很愉快的事，也一定會(huì)相互尊重、互相配合，共同把市場(chǎng)做好。　　方案二：知彼所需，對(duì)癥施藥　　要想取得與大品牌廠家合作的機(jī)會(huì)，僅有謙和的為人是不夠的，還必須了解對(duì)方市場(chǎng)操作的基本思路和特殊要求，如渠道、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營模式以及對(duì)經(jīng)銷商代理產(chǎn)品的品類、人力、物力要求等，然后針對(duì)其相關(guān)要求，制定自己詳細(xì)而周密的操作計(jì)劃，做好廠家想做的事，說出廠家想說的話，使廠家業(yè)務(wù)人員感到你和公司經(jīng)營思路吻合。在闡述這些問題時(shí)，切忌假、大、空，要注重實(shí)效性、有效性和可操作性。　　當(dāng)然，要想獲得大品牌的青睞和認(rèn)可，專業(yè)內(nèi)行、誠實(shí)自信也是內(nèi)功法則之首。希望本期的九正商學(xué)院能夠給正在謀求上升發(fā)展的經(jīng)銷商實(shí)際上的指引，希望更多的小經(jīng)銷商能夠?qū)ひ挼椒Q心如意的大品牌，共同提升，共創(chuàng)輝煌。