【門(mén)窗幕墻網(wǎng)】

在一個(gè)公司里，采購(gòu)和銷(xiāo)售是僅有的兩個(gè)能夠產(chǎn)生收入的部門(mén)，其他任何部門(mén)發(fā)生的都是管理費(fèi)用。by 杰克 · 韋爾奇

　　經(jīng)過(guò)近三十年的發(fā)展，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的集中度提高、房企競(jìng)爭(zhēng)加劇，招采崗位也從字面上的“購(gòu)買(mǎi)”，逐步轉(zhuǎn)化為影響或參與到房企經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的制定。新時(shí)期，我們招采人若繼續(xù)扮演單一的買(mǎi)手角色，已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代發(fā)展和工作需要。

　　但到目前為止，中國(guó)高等教育學(xué)科門(mén)類(lèi)還沒(méi)有專門(mén)設(shè)立房地產(chǎn)招采專業(yè)，從業(yè)者更無(wú)法接受系統(tǒng)的、專業(yè)的招采教育。加之房地產(chǎn)招采人的專業(yè)背景多樣化，擺在大家面前的是如何做一名合格的招采人，以及在一段時(shí)間后如何做一個(gè)資深的招采人?

　　筆者從畢業(yè)時(shí)做招采管培生，至今9年，先后在唐山新天地、華夏幸福、碧桂園從事招采工作，經(jīng)歷了住宅、綜合商業(yè)、5A寫(xiě)字樓等多種業(yè)態(tài)，一路走來(lái)、領(lǐng)略了其中之酸甜苦辣、略有感悟。第二篇文章從修煉內(nèi)功、抱團(tuán)取暖、勇當(dāng)多面手這3點(diǎn)進(jìn)行分享，拋磚引玉、敬請(qǐng)指正。

　　①：縱向深挖、修煉內(nèi)功：從點(diǎn)滴中積累，提升專業(yè)力

　　作為房地產(chǎn)公司的招采人員，我們是否時(shí)常會(huì)有這樣一個(gè)困惑?——每天忙于制度流程下的發(fā)標(biāo)、回標(biāo)、定標(biāo)，已經(jīng)沒(méi)有閑暇時(shí)間去學(xué)習(xí)、從各個(gè)專業(yè)方面去總結(jié)、去提高。

　　我們可否從工作中和在工作間隙去做一個(gè)總結(jié)，以便于積累經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)呢?每天關(guān)注一下鋼材的行情，瀏覽一下金屬網(wǎng)站，了解一下當(dāng)日國(guó)際原油價(jià)格。畢竟這些信息直接影響到鋼筋、銅、鋁、鉻、鎳、瀝青類(lèi)、塑料管材等材料價(jià)格走勢(shì)，把這些大宗物資的價(jià)格波動(dòng)及時(shí)反饋到動(dòng)態(tài)成本中。

　　在影響門(mén)窗價(jià)格的主導(dǎo)因素分析上，鋁材、玻璃、膠條、五金件不同品牌檔次，我們都是否能提出有價(jià)值的指導(dǎo)意見(jiàn)。例如：我最近在組織門(mén)窗的招標(biāo)，對(duì)于看似很普通的Low-E玻璃，如果去深入發(fā)掘，里面還是有不少學(xué)問(wèn)的。這里首先涉及到一個(gè)原廠和非原廠和片問(wèn)題，所謂原廠和片是先鋼化再鍍銀層，最終進(jìn)行和片;而非原廠和片則需先購(gòu)買(mǎi)原廠鍍銀層的Low-E玻璃進(jìn)行切割、再進(jìn)行鋼化。鋼化是一個(gè)加熱的過(guò)程，必然會(huì)對(duì)鍍銀層有一定損壞，當(dāng)然原廠和片要比非原廠和片貴10~20元/平米。這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題如果在技術(shù)要求中不夠明確，那么不論從質(zhì)量上還是成本上就是盲區(qū)。可能其他業(yè)務(wù)條線的同事對(duì)這些內(nèi)容不會(huì)去過(guò)多關(guān)注，但是這些問(wèn)題涉及到質(zhì)量、成本，就是我們招采人的敏感點(diǎn)。當(dāng)然關(guān)于Low-E還分在線、離線兩種工藝，有興趣的朋友可以再去做更加深入的了解。

　　招采的專業(yè)性，就是在日常工作的這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴中去提高，我們的專業(yè)性提高了、能發(fā)揮的價(jià)值更大了，企業(yè)利潤(rùn)自然也就提高了。

　　②： 橫向拓展、抱團(tuán)取暖：不僅要鉆進(jìn)去，還要走出來(lái)

　　作為資源整合的主導(dǎo)者，內(nèi)功修煉固然重要，但是經(jīng)常性的對(duì)外部資源和組織的貼近也必不可少。在招采工作中，供方管理作為其中至為關(guān)鍵的一個(gè)工作模塊，最為看似平常的一個(gè)工作就是對(duì)資源單位的考察，除了標(biāo)準(zhǔn)的復(fù)核、分析等常規(guī)動(dòng)作，從中我們可以去了解到的信息想有多少就能有多少。

　　例如：物資類(lèi)考察可以關(guān)注原材料的來(lái)源，生產(chǎn)工藝、設(shè)備的自動(dòng)化程度、關(guān)鍵工序控制要點(diǎn)、檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、施工上的注意事項(xiàng)等等，通過(guò)不斷的考察和分析能做出一份某一品類(lèi)行業(yè)的調(diào)研報(bào)告才是我們專業(yè)力的體現(xiàn)。除了通過(guò)鉆研達(dá)到熟知供方資源，還有其他要走出去的途徑，隨著地產(chǎn)行業(yè)集中度的提高，招采從業(yè)者的距離也在不斷拉近，各種招采組織的建立就是很好的外部平臺(tái)，經(jīng)常性的線下、線上交流，定期的課程培訓(xùn)，利用平臺(tái)學(xué)習(xí)專題知識(shí)以外還可以在過(guò)程中結(jié)識(shí)業(yè)內(nèi)專家與同行，每個(gè)從業(yè)者可能經(jīng)歷的專業(yè)不同，也可能從事的地產(chǎn)業(yè)態(tài)不同，但是從他們身上可以找到不斷充實(shí)自己招采專業(yè)技能的閃光點(diǎn)。

　　例如：忽然有人提出入戶門(mén)品牌檔次劃分如何，會(huì)有一番激烈的討論，會(huì)有同行提出入戶門(mén)價(jià)格組成分析、材料材質(zhì)、鋼板厚度、國(guó)內(nèi)主產(chǎn)區(qū)分布情況、哪些品牌履約出現(xiàn)過(guò)輿情，這些信息整理匯總之后可能就是一個(gè)入戶門(mén)招采指導(dǎo)書(shū)。

　　類(lèi)似的例子還有很多，可謂應(yīng)了當(dāng)下流行的說(shuō)法“各行各業(yè)從前單打獨(dú)斗，現(xiàn)在抱團(tuán)取暖”。上述走出去的途徑在目前看來(lái)已經(jīng)司空見(jiàn)慣，還可以開(kāi)拓更多的方式方法，只需要我們不斷嘗試、共同努力。

　　③：多維突破、勇當(dāng)多面手：懂規(guī)范、會(huì)預(yù)算、刺情報(bào)，還要懂心理

　　曾有位資深的地產(chǎn)招采總曾調(diào)侃，干這行得懂規(guī)范、會(huì)預(yù)算、懂財(cái)務(wù)、會(huì)法規(guī)，時(shí)刻還得關(guān)注國(guó)際局勢(shì)。乍一聽(tīng)似乎在開(kāi)玩笑，但是細(xì)細(xì)一品味說(shuō)的似乎又不無(wú)道理。招采工作，我們時(shí)刻都在跟這些不同專業(yè)打著交道，作為這些專業(yè)資源的整合者更需要有鉆研學(xué)習(xí)的必要，借此再次以調(diào)侃的口吻補(bǔ)充幾點(diǎn)，干房地產(chǎn)招采還得懂市場(chǎng)，刺情報(bào)，懂心理。不禁有人會(huì)說(shuō)招采跟刺情報(bào)放到一起讓人聯(lián)想起各種特工電影，當(dāng)我們把“情報(bào)”這個(gè)字眼換為“信息”的時(shí)候，心中是不是豁然開(kāi)朗，集采的市場(chǎng)調(diào)研、供方資源的背調(diào)、合作單位的履約評(píng)估、材料市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)的及時(shí)掌握，如此等等都可作為信息的整理，甚至八卦新聞對(duì)某家上市資源單位股價(jià)造成波動(dòng)也屬于我們要關(guān)注的范疇。

　　近幾年，受環(huán)保影響，北方地區(qū)出現(xiàn)用工荒，尤其是京津冀地區(qū)尤為特殊，不定期的停工導(dǎo)致大批量民工南下。筆者目前所負(fù)責(zé)項(xiàng)目，正面臨著砌筑工人嚴(yán)重短缺的問(wèn)題。鑒于此種情況就需要發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合當(dāng)下裝配式建筑的推行，各種新型砌筑墻體替代品隔墻板材大量推入市場(chǎng)，在項(xiàng)目所在地150公里半徑以內(nèi)進(jìn)行大量的摸排調(diào)研，同時(shí)結(jié)合增量成本分析以及質(zhì)量通病可控程度，最終推薦使用蒸壓加氣混凝土隔墻板。在此過(guò)程中對(duì)生產(chǎn)能力、安裝能力的評(píng)估尤為重要，與平行技術(shù)部門(mén)的溝通，確定施工做法、開(kāi)裂問(wèn)題的評(píng)估等等，這些都是做為招采人的價(jià)值體現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展讓原來(lái)傳統(tǒng)的靠信息不對(duì)稱謀暴利的時(shí)代一去不復(fù)返，房地產(chǎn)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力比拼在某種程度上講就是招采團(tuán)隊(duì)的專業(yè)力競(jìng)爭(zhēng)。

　　做招采，是不是要有足夠的情商?答案是肯定的。每天大量的工作都是在跟人打交道，跟其他條線的同事協(xié)同配合，技術(shù)、商務(wù)層面的約談，與資源單位下至業(yè)務(wù)員上至董事長(zhǎng)的溝通等等，情商的重要性不言而喻。

　　只按制度，很多事情是做不到的。不是公司有規(guī)定才配合，而是通過(guò)平時(shí)良好的關(guān)系積累，大家才愿意配合。解決問(wèn)題，有三個(gè)層次：一是情，二是理，三是法。情，最優(yōu)先;理，最適宜;法，不得已而為之。

　　這段值得回味的話，不正是我們招采人工作情商高低的體現(xiàn)嗎?

　　總結(jié)：

　　不經(jīng)意間想起一些尷尬的情形，朋友、同學(xué)聊天每每提到從事哪行，我都會(huì)猶豫再三，大部分情況下會(huì)回答從事地產(chǎn)而盡量不提招采，畢竟他們對(duì)這個(gè)職業(yè)或多或少有些看法。但不論外人的看法如何，我們都理應(yīng)盡本分，在專業(yè)工作的點(diǎn)滴中總結(jié)和積累、修煉內(nèi)功;不僅要鉆進(jìn)去，還要能走出來(lái)抱團(tuán)取暖;勇做多面手，能幫助提高我們專業(yè)價(jià)值的我們都要去學(xué)習(xí)，通過(guò)縱向深挖專業(yè)、橫向拓展渠道、多維突破思維這三個(gè)方向的努力來(lái)不斷提升招采專業(yè)力，做好招采人。

　　各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都有自成體系的招采制度，有人會(huì)想只要按照制度、流程合規(guī)，審計(jì)法務(wù)挑不出紕漏，就算是一個(gè)合格的招采，似乎這個(gè)觀點(diǎn)也沒(méi)有瑕疵。但是就像文章開(kāi)頭所說(shuō)的把招采上升到參與企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的層面，那么這個(gè)觀點(diǎn)是不是又有幾分的不足?所以，作為房地產(chǎn)行業(yè)的招采人，要專業(yè)，就要努力去做到比研發(fā)懂成本、比成本懂市場(chǎng)、比市場(chǎng)懂銷(xiāo)售、比銷(xiāo)售懂工程、比工程懂研發(fā)。