涂料銷售是一個很有意思的怪圈。在一定程度上，涂料銷售類似于象電腦，路由器之類的高科技產品。顧客因為購買的次數很少，對產品性能不了解。美國市場研究人員在分析高科技消費產品時發現，在對陌生產品購買時，消費者會傾向于大品牌和功能多的產品，以補償對產品知識的缺乏。放在中國涂料市場上，這解釋了為什么多樂士和立邦越做越大，和N合一的產品經久不衰。大品牌和多功能給消費者吃了顆定心丸，成了銷售的保證。大品牌再加上多功能更是成了國產品牌不能逾越的高墻。 打破這個怪圈困難不少。想和多樂士和立邦比品牌，錢包不夠大。想爭N合一的市場，只可惜，市場上五合一，六合一甚至十合一都舉目皆是。其結果是造成了一個"富人越富，窮人越窮"的市場現況。在這個涂料怪圈中，你如何掙脫出來？ 顧客的購買決定是理性的.雖然在整個裝修過程中，涂料只占總費用的2%，但涂料是個風險最大的產品。吊燈買錯了可以卸下丟掉。墻面漆，木器漆買壞了，難道再搬家出去，重新粉刷？涂料消費者最需要的是顆"定心丸"。很可惜，市場上，賣這個"定心丸"的廠家并不多。我總覺得現在的中國涂料產品開發市場有些將消費者的需求拉的太高，整個市場都忙于宣傳健康，卻單單忘記了消費者最需要的東西非常簡單。消費者不是來買維他命，健身器材，或綠色蔬菜。他們所需要的首先是質量可靠，可以信賴的漆。 打破這個怪圈辦法也有：四個字"品質保證"。在中國市場上，品質保證是個被說爛掉了的詞。但是，如果真正做對了，品質保證會給消費者帶來他們所尋找的定心丸，給中小涂料企業一個與多樂士和立邦共享市場的機會。商業史上這樣的例子不少，最出名的是韓國現代汽車在美國創造的銷售奇跡。現代汽車1986年打入美國市場，并在同年以低價取得外國新車上市歷史最高年銷量。但好景不長。很快，現代汽車因為質量問題銷售直線下降，品牌成為劣質產品的代名詞。現代公司痛定思痛，采取了一系列提高質量的措施，保持了低價的優勢，并于1998年上市了著名的"十年或十萬英里"的質量保證。在十年或十萬英里內如果因為汽車的質量而出問題，廠家保修。此時，市場上最好的汽車保修期是三年或三萬六千英里。品質保證讓原本對現代質量懷疑的消費者踴躍購買，在1999至2002年之間，現代汽車在美國銷售四年上升了312%，是汽車銷售史上前所未有的騰飛。 在涂料歷史中，美國BEHR涂料借助的也是"品質保證"。Behr原本是個很小的涂料品牌，還差點倒閉，直至被美國家裝公司家得寶（homeDepot）獨家銷售。隨著家得寶的飛速成長，Behr也有了迅速的增長。在每一桶BEHR的漆桶上都有"LifetimeGuarantee"或終身質量保證這幾個字。公司規定，如果在正確的涂裝情況下，如果產品質量產生了問題，廠家都將對產品終身負責，負責賠償產品。在Behr還是個無名品牌的時候，品質保證給Behr提供了可以和大涂料品牌，企業抗爭的武器。 品質保證看似簡單，但要真正做到，很難。如果管理不善，風險也很大。要給消費者吃定心丸，首先公司自身要有以質量為中心的文化，不但在配方和生產上精益求精，在銷售上也要嚴格控制銷售渠道。現代汽車公司的十年質保是一筆極大的投資，而只有在對自己產品有信心的基礎上才能對消費者做出這個保證。現代汽車為了提高產品質量，大力投資研發，2000年研發投資達到14億美金，做質量管理的更有1，000人之多。現代曾經將新車上市推遲兩個月，以便修改前燈之間的一個肉眼看不到，只有十分之一微米的小縫。有了這樣以質量為生命的文化，在美國市場，雖然1998年到2002年銷售翻了兩番，消費者的質量問題卻比1998年下降42%。2004年現代汽車更是被美國權威組織JDPower評為全美新車質量第一。原本是偽劣的代名詞，現代汽車靠著質量保證打開了市場，更是靠著對質量的重視在競爭激烈的美國市場最終扎穩了腳跟。 大品牌和多功能是涂料市場一堵墻。國產品牌要想逾越這面墻必須有能力讓消費者對自己的產品有信心，而這個信心不是說出來的，而需要有讓消費者看的到的行動。品質保證是一個商業史上證明了的成功翻越大品牌的武器。在讓消費者對你的產品放心之前，你對你自己的產品有信心嗎？