俗話說：得渠道者得天下。那么，對于資源、規(guī)模都相對處于弱勢的中小涂料企業(yè)而言，怎么才能建立起自己的渠道競爭力？這就是筆者要給目前涂料中小企業(yè)要解答的問題。在傳統(tǒng)金字塔式銷售模式日漸式微的前提下，渠道扁平化開始大放異彩。下面我就為大家歸納幾種新型銷售方法： 1、新興終端大量涌現(xiàn)，不再局限于建材市場 隨著中國房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展以至更行業(yè)發(fā)展的需求，家裝公司、旗艦店、大型建材超市、小區(qū)等終端的出現(xiàn)在服務(wù)、環(huán)境、品牌傳播等方面，具有很大優(yōu)勢，涂料企業(yè)只有順應(yīng)這種新興終端崛起的趨勢，并將其納入渠道建設(shè)的范疇，才能在激烈的市場競爭中求得發(fā)展。 2、專業(yè)終端細分，聯(lián)合采購興起。近期在家裝市場上出現(xiàn)以聯(lián)合采購為核心業(yè)務(wù)，通過聯(lián)合采購降低業(yè)主裝修成本的裝修顧問公司。他們擁有豐富的客戶資源，成為各涂料企業(yè)追捧的對象。 3、展會終端。近年來出現(xiàn)的各類房產(chǎn)及專業(yè)展會成為一種重要的終端形式，不少涂料企業(yè)參加在一線城市舉辦的房展會、家裝文化節(jié)等。通過直接與消費者面對面的溝通，他們更好的傳播了自己的品牌。 4、網(wǎng)絡(luò)終端。網(wǎng)絡(luò)傳播的力量開始引起各個涂料企業(yè)的重視。許多企業(yè)在專業(yè)家裝網(wǎng)站以及一些門戶網(wǎng)站開設(shè)的"家裝頻道"和"裝潢天地"等欄目，促進消費者對自己品牌的了解。網(wǎng)絡(luò)團購活動是涂料業(yè)新興的銷售方式，大師漆是團購促銷的佼佼者。 除了模式之外，我們其實更關(guān)注的是能否落到實處。其實，所有的新型涂料銷售模式都要求企業(yè)的營銷從價格為競爭導向向以整個價值鏈為激勵體系轉(zhuǎn)變，從新型涂料銷售模式來看，首先價格不再是簡單的成本＋利潤的構(gòu)成方式，而是廠方利益＋經(jīng)銷商利益＋消費者利益＋其它利益構(gòu)成的價值鏈所決定的。 現(xiàn)在的企業(yè)都深為價格戰(zhàn)所困，價格戰(zhàn)無疑是市場上最有效的營銷武器之一，但企業(yè)在采用這個手段的同時，也獲得市場份額的同時卻丟失了企業(yè)最重要的生存基礎(chǔ) 利潤。經(jīng)銷商無利可圖，很難產(chǎn)生渠道銷售的驅(qū)動力，如果整個價值鏈無利可圖，銷售很快穩(wěn)入困局。 另一方面，現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)在變化非常之大，所有的生產(chǎn)企業(yè)都為一個問題頭疼，那就是廠商之間的關(guān)系。因為商家的忠誠度非常低，新型業(yè)態(tài)的商家向廠家收取高額的各種入門費。 在這種情況下，一段時間內(nèi)廠家出現(xiàn)了一種動態(tài)，試圖建立自己的渠道。尤其是大型的企業(yè)，這種動向非常明顯。比如說TCL，它的專賣店和分公司員工最高的時候人數(shù)上萬；再比如說浙江的雅戈爾，它試圖在全國建立龐大的專賣店體系。但就我來看，這種一桿子插做到底的方法肯定不是一個方向，因為廠商之間還應(yīng)該是有分工的。不用說其他>其他>其他，就美國而言，它的巨型生產(chǎn)企業(yè)肯定比中國要大得多，但并沒有一個企業(yè)為自己的產(chǎn)品專門去建流通渠道的，因為管理困難且不劃算。 但是我們在提這種想法的時候，有很多企業(yè)對我們說："我們也知道這不合算，但你要去問問商家，在這一輪廠商大戰(zhàn)是商家而不是廠家挑起的。哪怕遠景是那樣的，問題是現(xiàn)在我要銷產(chǎn)品，去給商家交這個那個費更不劃算。" 我認為這個說法對，但不積極。 我們?yōu)槭裁床唤⒁环N更好的廠商關(guān)系呢？所有在改革開放以后起來的企業(yè)，現(xiàn)在手里都或多或少地有一批經(jīng)銷商。為什么我們會把他們都丟失了呢，為什么經(jīng)銷商的忠誠度如此之低，會為幾個點的返利就投向他人呢？一方面是對于商業(yè)日益趨向大型的業(yè)態(tài)，廠商沒有聯(lián)盟性組織來達到一個平衡。另外很關(guān)鍵在于廠商之間沒有除利益以外的聯(lián)系，因此我們應(yīng)該提倡的是要維護廠商之間的血肉關(guān)系，從商家還小的時候，廠家就為他提供除商業(yè)利潤以外的收益，比如說我們在做企業(yè)咨詢的時候，很多情況下要求企業(yè)做經(jīng)銷商培訓，甚至建立遠程的經(jīng)銷商教育中心。當經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系不僅是商業(yè)利益的時候，這種關(guān)系也就不僅是以商業(yè)利益所能拆開的了。我們將這種關(guān)系稱之為伙伴關(guān)系。模式只是一種架構(gòu)，適用不適用最關(guān)鍵的一點還是看我們企業(yè)自身，現(xiàn)階段很多涂料企業(yè)運用以上的模式取得了很大的成功，但也有不少的企業(yè)仍然舉步維艱，為什么呢？關(guān)鍵的一點，還是看人，工具是有了，就看你會不會使用了。