俗話說：得渠道者得天下。那么，對(duì)于資源、規(guī)模都相對(duì)處于弱勢(shì)的中小涂料企業(yè)而言，怎么才能建立起自己的渠道競(jìng)爭(zhēng)力？這就是筆者要給目前涂料中小企業(yè)要解答的問題。在傳統(tǒng)金字塔式銷售模式日漸式微的前提下，渠道扁平化 開始大放異彩。下面我就為大家歸納幾種新型銷售方法： 1、新興終端大量涌現(xiàn)，不再局限于建材市場(chǎng)。 隨著中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展以至更行業(yè)發(fā)展的需求，家裝公司、旗艦店、大型建材超市、小區(qū)等終端的出現(xiàn)在服務(wù)、環(huán)境、品牌傳播等方面，具有很大優(yōu)勢(shì)，涂料企業(yè)只有順應(yīng)這種新興終端崛起的趨勢(shì)，并將其納入渠道建設(shè)的范疇，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展。 2、專業(yè)終端細(xì)分，聯(lián)合采購(gòu)興起。近期在家裝市場(chǎng)上出現(xiàn)以聯(lián)合采購(gòu)為核心業(yè)務(wù)，通過聯(lián)合采購(gòu)降低業(yè)主裝修成本的裝修顧問公司。他們擁有豐富的客戶資源，成為各涂料企業(yè)追捧的對(duì)象。 3、展會(huì)終端。近年來出現(xiàn)的各類房產(chǎn)及專業(yè)展會(huì)成為一種重要的終端形式，不少涂料企業(yè)參加在一線城市舉辦的房展會(huì)、家裝文化節(jié)等。通過直接與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，他們更好的傳播了自己的品牌。 4、網(wǎng)絡(luò)終端。網(wǎng)絡(luò)傳播的力量開始引起各個(gè)涂料企業(yè)的重視。許多企業(yè)在專業(yè)家裝網(wǎng)站以及一些門戶網(wǎng)站開設(shè)的"家裝頻道"和"裝潢天地"等欄目，促進(jìn)消費(fèi)者對(duì)自己品牌的了解。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)是涂料業(yè)新興的銷售方式，大師漆是團(tuán)購(gòu)促銷的佼佼者。 除了模式之外，我們其實(shí)更關(guān)注的是能否落到實(shí)處。其實(shí)，所有的新型涂料銷售模式都要求企業(yè)的營(yíng)銷從價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向以整個(gè)價(jià)值鏈為激勵(lì)體系轉(zhuǎn)變，從新型涂料銷售模式來看，首先價(jià)格不再是簡(jiǎn)單的成本＋利潤(rùn)的構(gòu)成方式，而是廠方利益＋經(jīng)銷商利益＋消費(fèi)者利益＋其它利益構(gòu)成的價(jià)值鏈所決定的。 現(xiàn)在的企業(yè)都深為價(jià)格戰(zhàn)所困，價(jià)格戰(zhàn)無疑是市場(chǎng)上最有效的營(yíng)銷武器之一，但企業(yè)在采用這個(gè)手段的同時(shí)，也獲得市場(chǎng)份額的同時(shí)卻丟失了企業(yè)最重要的生存基礎(chǔ) 利潤(rùn)。經(jīng)銷商無利可圖，很難產(chǎn)生渠道銷售的驅(qū)動(dòng)力，如果整個(gè)價(jià)值鏈無利可圖，銷售很快穩(wěn)入困局。 另一方面，現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)現(xiàn)在變化非常之大，所有的生產(chǎn)企業(yè)都為一個(gè)問題頭疼，那就是廠商之間的關(guān)系。因?yàn)樯碳业闹艺\(chéng)度非常低，新型業(yè)態(tài)的商家向廠家收取高額的各種入門費(fèi)。 在這種情況下，一段時(shí)間內(nèi)廠家出現(xiàn)了一種動(dòng)態(tài)，試圖建立自己的渠道。尤其是大型的企業(yè)，這種動(dòng)向非常明顯。比如說TCL，它的專賣店和分公司員工最高的時(shí)候人數(shù)上萬(wàn)；再比如說浙江的雅戈?duì)枺噲D在全國(guó)建立龐大的專賣店體系。但就我來看，這種一桿子插做到底的方法肯定不是一個(gè)方向，因?yàn)閺S商之間還應(yīng)該是有分工的。不用說其他>其他>其他，就美國(guó)而言，它的巨型生產(chǎn)企業(yè)肯定比中國(guó)要大得多，但并沒有一個(gè)企業(yè)為自己的產(chǎn)品專門去建流通渠道的，因?yàn)楣芾砝щy且不劃算。 但是我們?cè)谔徇@種想法的時(shí)候，有很多企業(yè)對(duì)我們說："我們也知道這不合算，但你要去問問商家，在這一輪廠商大戰(zhàn)是商家而不是廠家挑起的。哪怕遠(yuǎn)景是那樣的，問題是現(xiàn)在我要銷產(chǎn)品，去給商家交這個(gè)那個(gè)費(fèi)更不劃算。" 我認(rèn)為這個(gè)說法對(duì)，但不積極。我們?yōu)槭裁床唤⒁环N更好的廠商關(guān)系呢？所有在改革開放以后起來的企業(yè)，現(xiàn)在手里都或多或少地有一批經(jīng)銷商。為什么我們會(huì)把他們都丟失了呢，為什么經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度如此之低，會(huì)為幾個(gè)點(diǎn)的返利就投向他人呢？一方面是對(duì)于商業(yè)日益趨向大型的業(yè)態(tài)，廠商沒有聯(lián)盟性組織來達(dá)到一個(gè)平衡。另外很關(guān)鍵在于廠商之間沒有除利益以外的聯(lián)系，因此我們應(yīng)該提倡的是要維護(hù)廠商之間的血肉關(guān)系，從商家還小的時(shí)候，廠家就為他提供除商業(yè)利潤(rùn)以外的收益，比如說我們?cè)谧銎髽I(yè)咨詢的時(shí)候，很多情況下要求企業(yè)做經(jīng)銷商培訓(xùn)，甚至建立遠(yuǎn)程的經(jīng)銷商教育中心。當(dāng)經(jīng)銷商與廠家之間的關(guān)系不僅是商業(yè)利益的時(shí)候，這種關(guān)系也就不僅是以商業(yè)利益所能拆開的了。我們將這種關(guān)系稱之為伙伴關(guān)系。模式只是一種架構(gòu)，適用不適用最關(guān)鍵的一點(diǎn)還是看我們企業(yè)自身，現(xiàn)階段很多涂料企業(yè)運(yùn)用以上的模式取得了很大的成功，但也有不少的企業(yè)仍然舉步維艱，為什么呢？關(guān)鍵的一點(diǎn)，還是看人，工具是有了，就看你會(huì)不會(huì)使用了。