初生牛犢不怕虎。初出茅廬的業(yè)務(wù)員如果只憑"牛"氣，則很難得到職位的提升。如何讓自己步步高？ 每年7月，總有一批躊躇滿志、剛畢業(yè)的大學(xué)生加盟營銷大軍，在短暫的實習(xí)期后，他們都從一名普通的業(yè)務(wù)代表做起。一年后，他們中的大部分人在原地踏步，少部分人碎步前進，只有一小部分脫穎而出升遷為銷售主管。余得水就是這樣一名快速實現(xiàn)營銷人第一步跨越的大學(xué)生。下面就是他自己總結(jié)出來的快速提升六步法。 第一步：培訓(xùn)周里秀一把 爭取第一個好市場 一般來說，外資企業(yè)對新員工的培訓(xùn)時間較長，而國內(nèi)企業(yè)相對較短，普遍只有1～2周集中培訓(xùn)時間，然后就會根據(jù)個人的特點和市場需要進行實習(xí)分配。往往這1～2周的培訓(xùn)表現(xiàn)就會決定營銷新人的命運，因為企業(yè)通常是根據(jù)新人在培訓(xùn)時表現(xiàn)出來的特征將其分到對應(yīng)的市場。如果分配到一個好市場，則可以讓新人學(xué)到規(guī)范的營銷操作知識，并獲得突出的市場業(yè)績，反之則事倍功半。 余得水大學(xué)畢業(yè)后進入到一家知名休閑食品企業(yè)。當時應(yīng)聘的有1000多人，結(jié)果只招了40人，其中定位于銷售崗位的有30人，所以余得水也算是百里挑三。報到后，余得水和其他>其他>其他新人被通知一起參加公司集訓(xùn)。 公司對新人的培訓(xùn)非常嚴格，早晨軍訓(xùn)，白天上課，晚上組織討論。課程內(nèi)容包括企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)文化、企業(yè)管理規(guī)章制度、企業(yè)產(chǎn)品特點及營銷模式等。學(xué)習(xí)方式包括專家講授、觀看錄像、案例討論、現(xiàn)場參觀等。余得水學(xué)的是工商管理，加上當初為了應(yīng)聘，調(diào)查收集過公司營銷情況，所以他在課堂回答問題和案例討論中表現(xiàn)得游刃有余，引起了老師們的注意。集訓(xùn)結(jié)束后，余得水作為重點培養(yǎng)對象被分配到公司的一類樣本市場 浙江江州。而同期分配到三級市場的同學(xué)3個月后就選擇了離職。 第二步：實習(xí)期間干一把 尋找第一個伯樂 當過兵的人都知道，新兵前3個月是最苦的，這不僅是體力上的問題（因為老兵的訓(xùn)練強度同樣大），更是一個新習(xí)慣的艱難培養(yǎng)問題。營銷新人同樣面臨著3個月到半年的實習(xí)煉獄階段。這個階段，是營銷新人掌握和應(yīng)用公司營銷模式、開發(fā)管理市場的學(xué)習(xí)過程，也是營銷新人逐步培養(yǎng)自己分析營銷問題的關(guān)鍵階段。營銷新人如果順利轉(zhuǎn)型，則能被公司視為可造之才，實現(xiàn)后續(xù)的健康發(fā)展。 余得水作為實習(xí)業(yè)務(wù)代表被分到江州，參與當?shù)匾粋€鎮(zhèn)的銷售工作。為了全面學(xué)習(xí)，他從市場調(diào)研、終端分布圖描繪、經(jīng)銷商檔案編制等最基礎(chǔ)的事情做起，工作一絲不茍，工作記錄也因此經(jīng)常被當作模板。 認真干了3個月后，總部相關(guān)部門考察組來調(diào)查營銷新人的表現(xiàn)時，江州當?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)理劉伯樂強烈要求把余得水留在當?shù)?，作為秋冬?jié)日市場的人員儲備。而劉伯樂前一年曾被評為全國十佳區(qū)域經(jīng)理。這樣，余得水在實習(xí)中尋找到可以跟隨的營銷老師。事后得知，和余得水一起進公司的一位大學(xué)生因為與當?shù)亟?jīng)理關(guān)系緊張而憤然辭職。 第三步：節(jié)日市場挖一把 積累第一手銷售經(jīng)驗 營銷新人實習(xí)期滿，就開始成為一名真正的業(yè)務(wù)代表。 此時，他所面臨的游戲規(guī)則是："不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓"、"市場業(yè)績論英雄"。營銷有個基本規(guī)律，就是旺季入市，淡季守市。如果基本功扎實，當旺季來臨時就很容易借助市場上升大勢獲得較好的業(yè)績。綜觀國內(nèi)諸多營銷總監(jiān)的成功之路，可以發(fā)現(xiàn)他們都有一個共同點，就是銷售的基本功比較扎實。而扎實的基本功往往就來自當年一線的摸爬滾打。 余得水面臨的問題是，實習(xí)期滿后就面臨著食品銷售的旺季。雖然是個新兵，但余得水并不為能否做好市場擔心，因為區(qū)域經(jīng)理劉伯樂早已運籌帷幄。余得水要做的工作就是仔細領(lǐng)會劉伯樂的作戰(zhàn)意圖，并嚴格貫徹執(zhí)行。 劉伯樂制訂的銷售方案中，核心思想是精細化銷售，因為按照現(xiàn)有的渠道和網(wǎng)絡(luò)來測算，本年度很難實現(xiàn)20%的增長率。劉伯樂要求各業(yè)務(wù)代表對各自管理的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進行梳理和細化，使經(jīng)銷商的貨物真正流到消費者手上，而不是倉庫搬家。 在劉伯樂的指揮下，余得水一方面幫助所管的經(jīng)銷商清理庫存，制訂旺季促銷品種組合方案（由于食品對保存時間的限制，如果進貨品種不合適，會造成極大的浪費）；另一方面，根據(jù)前期調(diào)研的數(shù)據(jù)，幫助經(jīng)銷商補充覆蓋、清理前期違規(guī)銷售的部分終端。這樣在旺季拉動下，他不僅完成了市場局部微調(diào)，而且還實現(xiàn)了經(jīng)銷商30%的增長。這個過程，同時是他學(xué)習(xí)和模仿區(qū)域經(jīng)理的營銷思維過程。 第四步：年終總結(jié)露一把 鋪平來年發(fā)展道路 每年春節(jié)前（或元旦前）的最后幾天，是一年一度的營銷年會和營銷新人總結(jié)會的時間，是營銷新人盤點自己和規(guī)劃下一步發(fā)展的日子。一般這個時候，公司高層營銷負責人甚至老總都會親自出席。抓住這個機會露一把，可以少走很多彎路。 在年終總結(jié)會上，老總們一般會關(guān)心如下幾個問題：（1）營銷新人所在區(qū)域市場的業(yè)績；（2）該市場的競爭環(huán)境和競爭對手動態(tài)；（3）該市場的公司營銷策略和銷售政策執(zhí)行情況；（4）該市場的長短期發(fā)展趨勢；（5）該市場的人才梯隊建設(shè)；（6）該市場出現(xiàn)的困難；（7）對市場一線比較突出的問題進行解剖；（8）就公司準備推出的某個營銷政策或策略間接或直接征求市場意見；（9）營銷新人的個人發(fā)展打算等。 針對這些問題，營銷新人可以提前做好模板，分類整理數(shù)據(jù)和信息，進行充分準備。如果有條件，可以做成PPT或圖表。值得提出的是，老總們都愛聽數(shù)據(jù)和獨到的市場見解。余得水就是這樣在高層老總那里留下了良好的印象，劉伯樂也因此得到賞識。這就為后續(xù)發(fā)展做了鋪墊。 第五步：淡季市場搶一把 提高市場管理能力 每年三四月份，一般產(chǎn)品都會迎來一個淡季。營銷淡季時，企業(yè)往往會采取相應(yīng)措施。其實，這個時候是體現(xiàn)市場管理能力的最佳時機。 在劉伯樂的指揮下，余得水開始全面調(diào)整營銷模式，重點做好KA賣場的進場準備工作，為即將到來的五一黃金周做準備。3月份，劉伯樂帶領(lǐng)業(yè)務(wù)代表清理客戶檔案，逐個賣場進行富有智慧的談判，并著手制作進場用的專柜、展示牌以及向總部申請賣場電視專題帶。4月份，江州市場招聘促銷員，由余得水參與對促銷員的培訓(xùn)和管理。在培訓(xùn)中，余得水按照劉伯樂的指示，編制了促銷員的動作規(guī)范（本來這是促銷主管的工作，但是公司促銷主管剛剛調(diào)離），并對賣場的產(chǎn)品配送流程進行了統(tǒng)一規(guī)范。 通過參與培訓(xùn)和管理，余得水漸漸增加了對市場隊伍的管理認識。 第六步：發(fā)現(xiàn)機會沖一把 步入第一個新臺階 4月底，總部突然通知，調(diào)劉伯樂到安徽市場任省級經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理一職由原來的銷售主管擔任，而新的銷售主管則從6個業(yè)務(wù)代表中產(chǎn)生。這6個業(yè)務(wù)代表，有1個是同余得水同時進入公司的，還有4個資歷都比余得水老且都是當?shù)卣衅傅摹? 余得水本無意獲取該職位，但機會還是來了?？偛刻栒俑鞑块T和各老總深入市場，并提出聯(lián)系蹲點制度。江州市場恰好是公司總裁的聯(lián)系點。在總裁察看了基本情況后，提出業(yè)務(wù)主管要競聘上崗。 于是，余得水原本平靜的心開始不安分起來。他審視了自己近一年來在公司的表現(xiàn)，覺得除了資歷較淺外，其他條件都還具有一定的競爭優(yōu)勢。于是他精心準備，并且發(fā)揮正常。結(jié)果是同時來的同事棄權(quán)，其余4個業(yè)務(wù)代表都因種種原因被否定掉。余得水因此成為營銷新人中提升最早的一個，順利踏上了營銷人的第一個臺階。