一個突破 內部的管理與人員問題、經銷商信心問題、產品與價格體系問題都已經解決，接下來閔經理要解決的就是如何打開市場僵局。在逆境中，有的企業選擇休眠過冬，有的企業選擇逆市擴張。閔經理認為機遇與挑戰并存，他激勵業務員：許多事情不是因為失敗而放棄，而是因為放棄才會失敗。 公司現在急切需要打開一個缺口，給經銷商、員工、公司信心，重振士氣。選擇什么樣的家裝公司作為突破口呢？閔經理認為：一是要求家裝公司不一定要大；二是要求家裝公司具有頑強的生命力和一定的代表性，在南京家裝公司中具有一定的號召力；三是要求其對公司品牌和運作較為認可，愿意積極推廣公司產品。按照三點要求，新來的業務經理與3名業務人員開始積極尋找，終于在一個星期內找到一家符合條件的家裝公司 南京天翼家裝公司。 不過，天翼提出的合作條件讓項目經理為難，因為天翼準備于8、9兩個月家裝淡季在南京4大媒體上投放10期半版家裝廣告，想聯合創盈一起推廣，在半版廣告中留出位置給創盈品牌，但要求承擔20%的廣告費。項目經理將此情況反應給閔經理，從項目經理的匯報中，閔經理歸納出以下信息：一是天翼公司具有10年以上的企業歷史，其掌舵人是南京家裝協會的常務理事，具有一定的號召力；二是其一年有2000萬的家裝額，按照10%左右的涂料比例，一年近200萬的涂料用量；三是天翼經常在南京各大媒體做廣告宣傳，推出的家裝服務、采用的裝修材料往往被其他>其他>其他同行效仿；四是其老板愿意推掉其他涂料品牌，全力推廣創盈品牌。從以上信息中，閔經理判斷是符合突破要求的。問題在于，投出去的廣告費用能否控制在5%比例以內？閔經理決定與天翼老板見一面，就合作具體事宜進行商談。經過洽淡，雙方的焦點集中在廣告費用的承擔額度與付款方式上。經過協商，最后達成協議：創盈承擔15%的廣告費用，付款方式為每月從貨款中抵扣5%，直到扣完為止。這個費用承擔協議閔經理是經過仔細核算的，如果以天翼保守銷量100萬計算，承擔的15%廣告費用只占到銷量的5%，在能承受的范圍之內。最主要是付款方式，每月從貨款中抵扣5%，天翼只有銷量越多，抵扣額才會越大，沒有銷售就沒有抵扣，廣告費就不用付出或者付出很少，把風險降低到最小。接下來合作非常順利，廣告如約推出，銷量當月就接了五單。第二個月就接了十單。零合作、零銷量被突破，局面漸漸打開。 兩種活動 閔經理明白，真正的挑戰在于業務開拓之后的持續發展。即選擇一種什么樣的模式能夠使業務發展具有強勁動力，從而持續不斷，后勁十足。隨著業務開拓深入進行所暴露出的問題越來越多，結合自己的業務經驗，閔經理認為解決了以下兩個問題，就能找到持續發展模式，即"二個如何"：如何有效地達成與家裝公司的合作？如何有效地將進入家裝公司的產品賣給業主？ 第一個如何 如何有效地達成與家裝公司的合作？閔經理在銷售人員開拓家裝公司的過程中發現，如果銷售人員走下層路線，即從家裝公司的采購開始拜訪，到分管材料的副總，過程順利的話也要接近20天的時間。遇到大型的家裝公司，這個過程還要長。 這是一種從下而上的下層開發路線，能不能走上層路線？直接從公司老板、總經理、副總開始接觸，家裝公司的高層認可后，剩下的過程就簡單多了。而欲讓家裝公司的高級管理層認識、接受、信任創盈的話，就要采取研討會的形式。雖然研討會由公司出錢贊助，但如果研討會成了產品推薦會的話，效果肯定會大打折扣。閔經理做過公關傳播與策劃，深諳此道。所以，他決定站在家裝行業發展角度，在選擇合作伙伴、主題、嘉賓、會議內容等方面體現出研討會中立性質，把產品推薦會做成了家裝研討會。不出所料，會議大獲成功，不僅讓與會的家裝認識了創盈公司，而且在會后，許多家裝公司的負責人對新推出德國墻飾系統非常感興趣，紛紛要求引進新型墻飾系統。 第二個如何 如何將進入家裝公司的產品讓業主接受？這個命題的產生在于創盈公司的品牌來自德國，在知名度上與競爭對手有一定的差距。許多業主對品牌不了解，設計師向業主推薦時，由于本身了解也不夠，推薦起來非常吃力。閔經理認為需要做兩件事情來解決這個命題：一是需要向設計師培訓，解決設計師對創盈品牌和產品不了解的問題；二是需要向業主進行品牌推廣，提高品牌知名度的問題。只有做好這兩件事，才會疏通公司 家裝公司 業主的通路。閔經理調集公司的培訓資源，在兩個月的時間內，凡進入的家裝公司，無論是有一百多個設計師的大型家裝公司，還是只有10多個設計師的小型家裝公司，都進行了品牌、產品、顏色、榮譽、工程等方面的培訓。針對業主的推廣，主要采取與南京電視臺、東方衛視等媒體聯合，在裝修小區附近開展了多次現場活動，向業主普及涂料知識，提高品牌知名度，減少設計師的推廣難度。